Kako učinkovito preprečimo, da nam ključne poslovne kupce prevzame konkurenca?
Po desetletju dokaj stabilnega poslovanja, se v zadnjih dveh letih dogajajo spremembe, ki lahko občutno vplivajo na odnose s poslovnimi kupci.
To v najslabšem primeru pomeni, da jih izgubimo, ker nam jih prevzame konkurenca.
Kar je še posebej boleče, če gre za ključne kupce.
Kot vemo, so ključni tisti poslovni kupci, s katerimi ustvarimo največ prihodkov in smo od njih najbolj poslovno odvisni.
Za ohranjanje njihove zvestobe in uspešnega dolgoročnega sodelovanja so posebej pomembni trije dejavniki.
Klasifikacija. Na vprašanje o njihovih obstoječih kupcih udeleženci prodajnih izobraževanj pogosto odgovorijo, da so zanje vsi kupcu enako pomembni. To je iz moralnega vidika sicer pohvalno, vendar poslovno zgrešeno. Zato je prvi dejavnik za učinkovito ravnanje določitev kriterijev in seznama ključnih kupcev.
Odgovornost. V dokaj redkih podjetjih imajo t.i. skrbnike ključnih kupcev (ang. Key Account Manager = KAM), ki se z njimi ukvarjajo zares načrtno. Ponekod so KAM zgolj nazivi, večinoma pa so ključni kupci prepuščeni zaposlenim v prodaji. Zato je drugi dejavnik določitev odgovornih za ravnanje z vsakim posameznim ključnim kupcem.
Ravnanje. Za ohranjanje zvestobe in uspešno dolgoročno sodelovanje je pomembno, kako se z njimi ukvarjamo. Zakaj? Ker se prodaja kot iskanje novih kupcev in ravnanje s ključnimi kupci kot odnosi z obstoječimi precej razlikujta. Zato je tretji dejavnik določitev pravil za ravnanje s ključnimi kupci.
Če vas zanima, kako navedeno in številna druga pomembna pravila za učinkovito ravnanje s ključnimi poslovnimi kupci dosežemo v praksi, se nam pridružite na dvodnevnem online usposabljanju, ki bo 4. in 5. novembra, do 9. do 12. ure v okolju Zoom.
Na njem lahko pričakujete:
- pridobitev, osvežitev in/ali poglobitev znanja za učinkovito ravnanje s ključnimi kupci
- uporabne nasvete za ohranjanje zvestobe in povečanje prodaje ključnim kupcem
- praktične izkušnje in primere, ki ji ne boste izvedeli nikjer drugje
Usposabljanje je namenjeno:
- vsem, ki želite izboljšati odnose in uspešnost prodaje ključnim kupcem
- izkušenim skrbnikom ključnih kupcev, ki vas zanimajo pristopi za uspešno dolgoročno sodelovanje
- začetnikom, ki potrebujete temeljno znanje za ravnanje s ključnimi kupci
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.