Aktualno: Kako uspešno prodajamo B2B, ne da bi prodajali?
Precej zaposlenih, ki se z njo ukvarjajo, ali kakorkoli sodelujejo, ima do prodaje poslovnim kupcem manjši ali večji odpor, ali pa je odkrito ne marajo.
Ko smo se na primer pred časom dogovarjali za interno izobraževanje, me je vodja prodaje posebej opozoril, naj jo omenjam čim manj, saj njegovi sodelavci ne marajo niti slišati, da se ukvarjajo s prodajo.
In takšno razmišljanje še zdaleč ni osamljeno.
Glavni razlog za nelagodja je napačna predstava o prodaji B2B, ki izhaja iz naših potrošniških izkušenj, kjer nas ponudniki stalno oblegajo s svojimi prodajnimi sporočili.
Škodo prav tako povzročajo razni vsiljivi prodajni pristopi »rojenih prodajalcev, ki so Eskimom sposobni prodati hladilnike in Arabcem pesek«.
Tretji pogost razlog pa je zastarela prodajna miselnost, ki temelji na t.i. izdelčni prodaji, kakršna je bila sicer aktualna do pred približno dvajsetimi leti.
Znano je, da potrošniki kupimo tudi do 80 odstotkov izdelkov in storitev, ki jih nujno ne rabimo. Vendar prodaja B2B ne deluje na takšen način, saj v poslovnem okolju kupujejo predvsem rešitve za svoje prednostne potrebe, težave in cilje.
Izdelki in storitve vsakega ponudnika so namenjeni, da njihovim kupcem pomagajo izboljšati poslovanje na določenem področju.
Vloga trženja in prodaje pa je, da poslovne kupce seznanjamo s svojimi rešitvami in se z njimi pogovarjamo, ali in kako jim lahko pomagamo.
Zato profesionalna prodaja B2B z vsiljevanjem in prepričevanjem nima nobene zveze.
Negativen odnos do prodaje povzroča tudi konkretno škodo, saj lahko sodelavci kot so tehnični in drugi strokovnjaki, produktni in projektni vodje in podobni pridobijo precej naročil.
Ko smo v enem od podjetij, kjer sem bil zaposlen, uredili nagrajevanje, so na primer projektni vodje iz posameznih naročil ustvarili tudi do dvakrat več prihodkov in temu primeren zaslužek.
Zato je prav odnos od prodaje eno od ključnih vprašanj, ki ga je smiselno prednostno urediti za izboljšanje in rast prodaje B2B.
Če vas torej zanima, kako smo pri prodaji poslovnim kupcem uspešni brez vsiljivosti in prepričevanja, se nam pridružite na spletnem seminarju oziroma webinarja z naslovom »Kako uspešno prodajamo B2B, ne da bi prodajali«, ki bo v četrtek, 24.9.2020, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Na najem bomo govorili:
- Kaj je profesionalna prodaja poslovnim kupcem in zakaj?
- Kaj poslovne kupce najbolj zanima, da nam posvetijo svojo pozornost?
- Kako nevsiljivo najdemo prodajne priložnosti in kupce?
- Kako v pogovorih "postanemo zdravnik za težave svojih kupcev"?
- Kdaj in kako predstavljamo svoje izdelke in storitve, da kupce zares zanimajo?
- Kako brez nelagodja in prepričevanja spremljamo izdane ponudbe in pridobivamo naročila?
- 7 priložnosti za dokaj preprosto prodajo obstoječim kupcem.
- In še več uporabnih nasvetov za profesionalno prodajo B2B, ki jih ne boste izvedeli nikjer drugje.
Izobraževanje je namenjeno:
- vodilnim, ki želite spremeniti odnos do prodaje pri svojih prodajnih sodelavcih,
- zaposlenim, ki bi se radi znebili nelagodja ali odpora do prodaje,
- strokovnjakom, produktnim in projektnim vodjem ter drugim, ki se vključujete v prodajne pogovore s kupci ali z njimi sodelujete,
- vsem, ki vas tema zanima.
Vsebina temelji na praktičnih izkušnjah v našem poslovnem okolju, zato ne bomo govorili o teoriji in prodajnih trikih, kakršne nam ponujajo razni prodajni guruji.
Več informacij in možnosti prijave pa so na tej povezavi.
Vabljeni.