Kako učinkovito vzdržujmo povezanost z obstoječimi kupci za uspešno prodajo B2B?
Eden od ključnih pogojev za dolgoročne odnose in uspešno prodajo B2B pri obstoječih kupcih je medsebojna povezanost.
Delimo jo na dve osnovni področji, ki sta prepoznavnost in osebne povezave.
Marsikje smo kot ponudniki prepričani, da naši obstoječi kupci zagotovo vedo, s čim vse se ukvarjamo in nas imajo vedno v mislih, ko potrebujejo naše izdelke in storitve.
Vendar izkušnje kažejo, da to ne drži.
V praksi se mi je namreč večkrat zgodilo, da kljub dobrim odnosom in rednemu informiranju, kupci enostavno niso vedeli, da jim lahko pomagamo, ali pa so na nas pozabili ter so se za nakupe dogovorili z drugimi ponudniki.
Krivda seveda ni njihova, temveč se moramo zavedati, da informacije o izdelkih in storitvah danes sprejemamo in si jih zapomnimo drugače, kot je bilo to v preteklosti.
Govorimo o prepoznavnosti pri obstoječih kupcih, ki jo znova delimo na poslovno in strokovno, ker sta namenjeni različnim sogovornikom.
Prav tako pomembna pa so tudi osebne povezave s kupci in še posebej z njihovimi zaposlenimi, ki odločajo o spremembah in nakupih na našem področju.
Pri tem moramo upoštevati, da se odločevalci danes menjajo hitreje, kot so se v preteklosti, kar lepo ponazarja naslednja izkušnja.
V negospodarski organizaciji, s katero smo sodelovali, se je zamenjal vodilni na našem področju. Spoznavanje in pridobivanje zaupanja je trajalo več kot leto, in ko sva ravno pripravila nov projekt, je povedal, da odhaja in ga bom moral dokončati z njegovo naslednico. Pri njej se je zgodba ponovila, in ko sva po letu dni uskladila vse potrebno za naročilo, je prav tako dejala, da službo zapušča.
V današnjem času torej povezanost ni samoumevna, temveč moramo zanjo načrtno skrbeti, sicer se lahko hitro zgodi, da se v sodelovanje z našimi obstoječimi kupci vmeša konkurenca.
Če vas zanima, kako jo prepoznavnost in osebne odnose učinkovito vzdržujemo v praksi, in drugi uporabni nasveti za dolgoročne odnose in uspešno prodajo B2B pri obstoječih kupcih, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 23.2.2023, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Vse informacije in prijavnica pa so na tej povezavi.