Kam se najbolj izplača vložiti denar za prodajno izobraževanje?
Izkušnje in podatki kažejo, da v večini podjetij največ denarja namenijo za izobraževanje in usposabljanje svojih prodajnih predstavnikov.
Kar je v nasprotju z znanim pravilom, da se uspešna prodaja začne od zgoraj navzdol.
Zato tokrat govorimo, kam se nam najbolj izplača vložiti denar za prodajna izobraževanja in zakaj.
V praksi poznamo predvsem dva namena prodajnih izobraževanj.
Prva se izvajajo, ker so pač planirana, ali ker moramo porabiti denar. In druga, ki jih organiziramo, kadar želimo izboljšati svoje prodajne rezultate.
Prvi primer naj ponazorim kar s svojo izkušnjo. Bilo je pred nekaj leti, ko smo se dogovarjali za prodajno izobraževanje v znanem domačem podjetju. Ko sem direktorja prodaje vprašal, kakšne slabosti opaža pri svojih prodajnih sodelavcih in čemu naj posvetimo največ pozornosti, me je zgolj začudeno pogledal. Odgovoril je, da nič posebnega, temveč da je dobro, da o prodaji občasno izvejo kaj novega.
Temu primeren je bil tudi odnos udeležencev. Že od vsega začetka niso pokazali posebnega zanimanja in so bili precej zdolgočaseni. Med kosilom so mi povedali, da jim niti ni jasno, čemu je izobraževanje namenjeno, saj lahko prodajo več, kot so v podjetju sposobni izvesti. Zato so kupce celo zavračali. Takrat sem tudi razumel, zakaj se njihov direktor v času izobraževanja sploh ni pojavil.
Verjetno se strinjamo, da takšno izobraževanje – ki jih v praksi ni malo – nima smisla ter je zgolj poraba časa in denarja.
Čeprav gre za izvedbo plana, naj ima izobraževanje svoj namen in cilj. To pomeni vsebino, s katero lahko izboljšamo prodajno znanje in veščine udeležencev, ali jih vsaj spodbudimo – oziroma motiviramo – za večjo zavzetost pri njihovem delu.
In določitev takšnih izobraževalnih vsebin je odgovornost direktorjev in vodij prodaje.
Drugo vrsto izobraževanj pa izvajamo zaradi potrebe ali želje po večji prodajni učinkovitosti in povečanju prodaje.
Tudi v tem primeru moramo najprej vedeti, v čem je težava.
Morda imamo premalo povpraševanj. Morda imamo povpraševanj dovolj, vendar med njimi ne znamo poiskati prodajnih priložnosti. Morda imamo dovolj tudi prodajnih priložnosti, vendar kupcem svojih izdelkov, storitev in rešitev ne znamo prodati. Morda imamo veliko odprtih prodajnih priložnosti, vendar ne znamo zaključevati prodaje in pridobiti naročil. In tako naprej.
Razlogov je torej lahko precej.
Zato moramo znati odkriti, v katerem delu prodajnega procesa prihaja do zastojev in kako jih bomo odpravili.
Takšnih situacij namreč naši prodajni sodelavci zagotovo ne bodo rešili sami, če jih bomo zgolj opozarjali, ali nad njimi celo izvajali pritiske.
Ali je torej rešitev prodajno izobraževanje?
Pošten odgovor je, da je večinoma samo del rešitve. Tako udeleženci sicer pridobijo predvideno znanje, ki pa ga je treba nato še uporabljati v praksi.
Za kar morajo največji delež prispevati vodilni v prodaji, ki za uvedbo izboljšav in sprememb potrebujejo različna znanja in veščine, o katerih smo govorili zadnjič.
Zato ne preseneča podatek, da podjetja, ki vsaj polovico denarja za prodajna izobraževanja vlagajo v direktorje in vodje prodaje, rastejo najmanj 15% hitreje od preostalih, ki večino porabijo za usposabljanje svojih prodajnih predstavnikov.
Zakaj je vse to pomembno?
Jesen je čas, ko med drugim načrtujemo tudi izobraževanja v prihodnjem poslovnem letu.
In morda je vredno razmisliti, koliko časa in denarja se izplača vložiti v izobraževanje vodilnih ter koliko v usposabljanje njihovih prodajnih sodelavcev.
Kajti, kot rečeno, uspešna prodaja se začne od zgoraj navzdol.