Katere so prednostne naloge pri prodaji poslovnim kupcem?
Najbrž se strinjamo, da je dela s prodajo poslovnim kupcem vedno preveč in časa vselej premalo. In ko se nam na mizi pojavi dvajset njunih zadev, se je potrebno odločiti, česa se bomo lotili najprej. Kajti od tega je odvisna naša osebna uspešnost in posledično uspešnost našega podjetja.
Za razvrščanje nalog je med drugimi znana metoda ABC, ki pravi, da si vse naloge razvrstimo v tri skupine. V prvo uvrstimo zadeve, ki jih moramo narediti nujno in takoj. V drugo skupino obveznosti, ki lahko malo počakajo. In v tretjo vse ostalo, kar bomo opravili, če nam bo ostalo kaj časa, ker niti ni posebej pomembno.
Vendar nam opisana metoda prav nič ne pomaga, če nimamo jasnih kriterijev, kaj spada v katero skupino.
Pristopi so seveda lahko različni in odvisni od našega delovnega mesta ter pristojnosti in odgovornosti. Če nam naloge in roke določajo drugi, s tem v veliki meri upravljajo z našim časom. Prav tako nam celoten dnevni načrt lahko podre nadrejeni s svojo nujno zadevo, ne glede, kako pomembna je v resnici. Če smo odgovorni za vodenje sodelavcev, običajno najprej pomagamo njim, da odpravimo zastoje pri njihovem delu. In tako naprej.
Za vse, ki delamo pretežno samostojno in sami razpolagamo s svojim časom, pa je lahko uporaben naslednji nasvet.
Prednostne so vedno naloge, ki nam bodo čimprej prinesle denar. To so izdaja računov, prejeta naročila, ki jih posredujemo v izvedbo, pojasnila sodelavcem, da naročila lahko izvedejo, reklamacije ali zavrnitve izdanih računov, ki jih moramo uskladiti s kupci ali sodelavci in podobno. V glavnem vse dejavnosti, ki so povezane s prilivi na naš račun.
V drugo skupino spadajo naloge, ki nam prinašajo nova naročila. Recimo izdelava predračunov, na podlagi katerih bomo prejeli naročilnice, priprava in usklajevanje pogodb, stiki s kupci, ki smo jim posredovali ponudbe, izdelava novih ponudb in podobno. To so dejavnosti, kjer prodajni proces že poteka.
V tretjo skupino uvrstimo vse obveznosti, ki jih imamo z obstoječimi kupci. Zakaj? Ker od njih živimo in si zaslužijo našo posebno pozornost, ker nas že poznajo in nam zaupajo ter ker njim prodamo bistveno lažje, kot poiščemo nove kupce. Med drugim tudi reševanje pritožb, ki so priložnost za utrjevanje zaupanja in dolgoročne odnose s kupci.
V četrti skupini so naloge, s katerimi navezujemo poslovne stike in iščemo nove prodajne priložnosti. Trženjske aktivnosti, kot so priprava in objava raznih besedil, skupinske predstavitve, udeležba in mreženje na dogodkih s ciljnimi kupci, ukvarjanje z LinkedInom, sledenje razpisom in podobno. Torej dejavnosti, kjer se prodajni proces še ni začel.
V peti skupini pa naj bodo dejavnosti, ki so povezane z našimi sodelavci. Izmenjava informacij s prodajno ekipo in z drugimi področji, preverjanje poteka izvedbe naročil, reševanje zastojev in neskladnosti, seznanjanje z novostmi in spremembami in podobno.
Naj ponovim, da so navedeno kriteriji, s katerimi razvrščamo svoje dnevne obveznosti po pomembnosti in ne, koliko časa jim posvetimo. Če s prvimi tremi skupinami nalog nimamo veliko dela, lahko večino časa porabimo za iskanje novih prodajnih priložnosti ali pa moramo kot vodja večino svojega časa posvetiti delu s sodelavci.
Toliko na kratko, če vam zadostuje zgolj nasvet.
Več informacij o prodaji poslovnim kupcem, upravljanju s časom in vodenju prodaje pa boste našli tukaj.