Linkedin marketing za uspešno prodajo B2B
Kako danes najdemo kupce za prodajo B2B? Ko govorimo o novih kupcih, kljub globalizaciji trgov ni povsem preprosto. Kajti pri sodelovanju s svojimi stalnimi poslovnimi partnerji dejansko ne gre za iskanje kupcev, temveč za pridobivanje njihovih naročil. Možnosti so različne, pri čemer je med slabše izkoriščenimi zagotovo Linkedin.
Kot sem že omenil, sem se pred nekaj leti udeležil konference o prodaji. Na njej je med drugimi govoril predstavnik mednarodnega proizvodnega podjetja, ki je poznano in uspešno posluje tudi pri nas. O prodaji je povedal, da so iz Evrope poslovanje razširili po vsem svetu, do Amerike in Kitajske. In na vprašanje enega od udeležencev, kako jim je to uspelo, odgovoril, da predvsem z uporabo Linkedina. Kar potrjuje dejstvo, da deluje.
Kaj je torej Linkedin marketing?
To zagotovo ni povečevanje števca povezav ali nekakšen »All Star« profil, objava duhovitih ali modrih misli, opisi poslovnih ali potopisnih doživetij, novice o dogajanju v podjetjih, naključne objave, kar se nam zdi pomembno ali zanimivo ter všečkanje vsega navedenega.
Linkedin marketing je namreč strategija, s katero premišljeno in načrtno navezujemo stike z možnimi kupci ter si ustvarjamo priložnosti za prodajo. Da nam to uspe, mora biti izpolnjenih pet pogojev.
Prepoznavnost. Ciljni kupci morajo vedeti, da obstajamo in na katerem področju njihovih dejavnosti jim lahko pomagamo.
Avtoriteta. Ciljni kupci morajo verjeti, da smo pravi eksperti ali imamo vsaj dovolj znanja in izkušenj na področju svoje ponudbe.
Zaupanje. Ciljni kupci nam morajo zaupati, da jim po potrebi lahko pomagamo pri njihovih potrebah, težavah ali doseganju ciljev.
Odnos. Ciljni kupci nas morajo poznati, kar pomeni, da z njimi vzpostavimo stik in gradimo odnos.
Priložnost. Ciljni kupci morajo imeti potrebo, ki jim jo lahko pomagamo rešiti s svojim znanjem in izkušnjami ter izdelki in storitvami.
Če želimo to doseči na Linkedinu, uporabimo tri ključne korake.
Temelji. V prvem koraku zgradimo temelje, s katerimi na svoje ciljne kupce naredimo najboljši vtis.
Platforma. V drugem koraku izdelamo platformo, s katero pri ciljnih kupcih pridobivamo prepoznavnost, avtoriteto, zaupanje in z njimi gradimo odnos.
Priložnosti. V tretjem koraku pa se na podlagi svoje prepoznavnosti, avtoritete, zaupanja in odnosa povezujemo s posameznimi ciljnimi kupci in med njimi poiščemo prodajne priložnosti.
Toliko na kratko.
Če vas zanima, kako vse to izvedemo v praksi in s pomočjo Linkedina pridobivamo prodajne priložnosti za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na delavnici z naslovom »Kako najdemo poslovne kupce z uporabo Linkedina«, ki bo v četrtek, 31.5.2018, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Več informacij o delavnici in možnost prijave pa so na tej povezavi.