Pojdi na glavno vsebino

Prodajni nasveti

// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.

Kako premagamo vodilne domače in svetovne ponudnike in blagovne znamke pri prodaji B2B?

Za dolgo mizo v veliki sejni sobi znane slovenske proizvodne družbe je bilo več kot deset udeležencev, od tega trije iz našega podjetja, ostali pa so bili na strani kupca.

Po uvodnem pozdravu je njihov predstavnik povedal, da imajo v ožjem izboru še enega izmed vodilnih svetovnih ponudnikov in nas povabil k utemeljitvi, zakaj bi se odločili za našo ponudbo.

Moj odgovor je bil dokaj kratek in ni imel nobene zveze s ceno, saj se s takšnim vprašanjem nismo srečali prvič in kupec se je odločil za sodelovanje z nami.

Nadaljuj z branjem

PRO Test: 13 vprašanj za uspešno prodajo B2B doma in v tujini

Pri prodaji poslovnim kupcem včasih odločajo zgolj malenkosti, po katerih se razlikujemo od drugih ponudnikov.
 
To niso triki, s katerimi kupce prepričujemo in navdušujemo za nakupe, temveč preizkušena pravila, ki jih lahko uporabimo pri prodaji vseh izdelkov, storitev in rešitev, doma in v tujini.
 
Kajti, prodaja B2B ni znanost, ali privilegij posebej nadarjenih posameznikov, temveč je odvisna od naših prodajnih sposobnosti, ki jih lahko pridobimo in še izboljšamo.

Nadaljuj z branjem

Webinar: Skrivnosti uspešne prodaje B2B za izkušene, ki ga boste oblikovali tudi sami

Najbrž se lahko strinjamo, da smo izkušeni vsi, ki se s prodajo B2B ukvarjamo vsaj petnajst let.

Približno v zadnjih toliko letih so se namreč zgodile pomembne spremembe poslovnega okolja in kupcev, ki občutno vplivajo na prodajno uspešnost.

Vendar v praksi opažam, da se številni izkušeni prodaje B2B še vedno lotevajo na načine iz bolj oddaljene preteklosti, kar je slabo iz dveh razlogov.

Nadaljuj z branjem

Ali upoštevate štiri ključne dejavnike za uspešno prodajo B2B na tujih trgih?

Za prodajo v tujini so posebej pomembna štiri področja, na katerih imajo v mnogih podjetjih precej možnosti za izboljšave.

Težava pa je, da se jih običajno niti ne zavedajo in se prodaje v tujini lotevajo dokaj poenostavljeno, zato so marsikje temu primerni tudi rezultati.

Kajti zgolj dogovor za sodelovanje s prodajnim predstavnikom, zastopnikom, ali distributerjem, še zdaleč ni dovolj.

Za katere dejavnike gre in kaj vse moramo upoštevati?

Nadaljuj z branjem

Zgodbe o uspehih in še več o neuspešnih poskusih prodaje B2B v tujini

Večinoma prodaja poslovnim kupcem v tujini ni lahka, niti hitra, še težja in počasnejša pa je, če se je lotevamo na napačen način.

To sicer ni težava samo v slovenskih podjetjih, saj podobno ravnajo tudi tuji ponudniki, ki želijo svoje izdelke in storitve prodajati pri nas.

Vendar se najbrž strinjamo, da je to dokaj slaba tolažba.

Nadaljuj z branjem

Webinar: Kako dosežemo uspešno prodajo B2B na tujih trgih lažje in hitreje

V številnih podjetjih želijo povečati ali začeti prodajo poslovnim kupcem v tujini, vendar prej ali kasneje ugotovijo, da zadeva ni tako preprosta, kot se morda zdi na prvi pogled. 

Kajti posebej za prodajo na tujem lahko porabimo ogromno časa, energije in denarja, brez posebnega učinka.

In v skrajnem primeru celo ogrozimo stabilnost podjetja.

Nadaljuj z branjem

Ali vas zanima ocena učinkovitosti ravnanja s ključnimi kupci in kako jo lahko izboljšate?

Ali imate v podjetju izdelan seznam svojih ključnih kupcev? Ali pri merilih poleg višine prihodkov upoštevate tudi druge kriterije? Ali redno ocenjujete prodajni potencial in sistematično širite sodelovanje s ključnimi kupci? Ali imate izdelana jasna pisna navodila in letni načrt za ravnanje s ključnimi kupci?

To je samo nekaj vprašanj, na katera v redkih podjetjih odgovorijo pritrdilno.

Kar je slabo, saj so temelji za ohranjanje zvestobe in dolgoročnega sodelovanja s kupci, od katerih smo najbolj odvisni.

Nadaljuj z branjem

Kaj morajo o ravnanju s ključnimi kupci vedeti vsi vodilni in zaposleni, ki z njimi sodelujejo?

Ponudniki izdelkov, storitev in rešitev, ki se ukvarjajo s prodajo B2B, pogosto trdijo, da so zanje vsi kupci enako pomembni.

Takšno prepričanje ni samo napačno, temveč predstavlja tudi tveganje, da svoje ključne kupce izgubimo.

V vsakem podjetju imamo namreč tri skupine kupcev, med katerimi so najbolj pomembni tisti, s katerimi ustvarjamo največ prihodkov, ali ki predstavljajo največji prodajni potencial.

Nadaljuj z branjem

NOVO: Poletna šola za uspešno ravnanje s ključnimi kupci (KAM) pri prodaji B2B, 24.-26.8.2022

V nedavni anketi med prejemniki prodajnih nasvetov je približno polovica sodelujočih odgovorila, da so v njihovih podjetjih s prodajnimi rezultati zadovoljni.

V takšnih primerih je zagotovo izziv, kako bodo predvsem ključne kupce obdržali in jim po možnosti prodali še več.

Po drugi strani pa enako velja tudi za podjetja, kjer želijo prodajo povečati, saj so trenutno najbolj odvisni prav od svojih ključnih kupcev.

Nadaljuj z branjem

Ali že veste, kako boste najbolje porabili denar za prodajno izobraževanje in usposabljanje?

Predvsem pri izkušenejših se v praksi pogosto srečujemo s prepričanjem, ali bolje rečeno predsodkom, da o prodaji B2B že vse vedo ter na prodajnih izobraževanjih in usposabljanjih ne bodo izvedeli ničesar novega.

Zato naj namesto teoretičnega utemeljevanja tokrat raje opišem lastno izkušnjo, ki sem jo omenil že večkrat.

Nadaljuj z branjem

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...