Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kako na sestankih komuniciramo s kupci, da pridobimo njihovo zaupanje za uspešno prodajo B2B?
Ali ste kdaj pomislili, da se kupci o pripravljenosti za sodelovanje z nami in našim podjetjem odločijo že na prvem sestanku?
To sicer še ne pomeni, da bodo izdelke in storitve zares kupili, kar je odvisno od več dejavnikov.
Zato ni vseeno, kako s kupci komuniciramo, da pridobimo njihovo zaupanje in imamo največ možnosti za uspešno prodajo B2B.
Kako se učinkovito razlikujemo od konkurence pri prodaji B2B?
To vprašanje sem na prodajnih izobraževanjih doslej zastavil že neštetokrat in odgovori so že deset let enaki.
Večina še vedno govori o kakovosti svojih izdelkov in storitev, strokovnosti, odzivnosti, referencah in podobnem, kar je vse napačno.
Zakaj?
Prodajni pristop, s katerim boste prepričali večino kupcev pri prodaji B2B
Ali ste morda opazili, da večina člankov in drugih vsebin govori o raznih marketinških prijemih in kako se s poslovnimi kupci dogovorimo za sestanke?
Dokaj malo pa jih obravnava, kako se na sestankih pogovarjamo z obstoječimi in novimi kupci, da uspešno pridobimo njihova naročila.
Čeprav se prava prodaja takrat dejansko šele začne.
Kako poslovnim kupcem prodajamo resnično vrednost svojih izdelkov in storitev?
Ali bi vložili tisoč evrov, če bi bili prepričani, da boste imeli od tega deset ali sto tisoč evrov koristi?
Najbrž bi.
Zelo podobno velja pri prodaji B2B, saj v poslovnem okolju izdelkov in storitev ne kupujejo zaradi lastnosti, temveč zaradi koristi za njihovo poslovanje.
Ali izdelate veliko ponudb, vendar pridobite (pre)malo naročil pri prodaji B2B?
To je eno do najbolj pogostih vprašanj pri internih in skupinskih izobraževanjih, ki lahko občutno vpliva na uspešnost prodaje B2B.
Kajti nepoznavanja odgovorov, zakaj se to dogaja, nam povzroča dvojno škodo.
Za pripravo številnih ponudb namreč porabimo precej časa, zaradi česar nam ga lahko zmanjkuje za ukvarjanje s kupci, ki so naše izdelke in storitve dejansko pripravljeni kupiti.
15 načinov za pridobivanje povpraševanj obstoječih in novih kupcev pri prodaji B2B
Načinov za komunikacijo s kupci in pridobivanje povpraševanj pri prodaji B2B je še več ter jih delimo na aktivne in pasivne.
V praksi prevladujejo pasivni, pri katerih čakamo na odzive kupcev, medtem ko pri aktivnih interesente za naše izdelke in storitve odkrijemo takoj.
Čeprav večino zanima, kakšen pristop naj uporabimo, da bomo dosegli najboljše rezultate, to ni bistveni dejavnik.
Kako lažje in hitreje pridobivamo povpraševanja za uspešno prodajo B2B?
Prodaja B2B se začne s povpraševanji kupcev, na podlagi katerih stečejo prodajni procesi in po možnosti prejmemo njihova naročila.
Pridobivamo jih lahko pri obstoječih in novih ciljnih kupcih ter s pristopi, ki jih delimo na aktivne in pasivne.
To so osnovni pojmi, pri katerih se današnja tema prav tako šele začne.
Vabilo: Kaj moramo vedeti o ravnanju s ključnimi kupci (KAM) v industrijskih podjetjih
Številni ponudniki na področju B2B pravijo, da so zanje vsi kupci enako pomembni, kar je sicer lepo, vendar za prodajno in poslovno uspešnost ni priporočljivo.
Kajti v večini podjetij vsaj 80 odstotkov prihodkov običajno ustvarimo s približno 20 odstotki stalnih kupcev, ki so naši ključni kupci.
Vendar prihodki niso edino merilo, zato je pomembno, da ključne kupce znamo prepoznati in z njimi ohranjati dobre dolgoročne odnose.
7 načinov za povečanje prodaje B2B pri obstoječih kupcih, ki jih večkrat spregledamo
Čeprav so mnogi ponudniki prepričani, da kupci dobro vedo, kako jim s svojimi izdelki, storitvami in rešitvami lahko pomagajo, to pogosto ne drži.
V praksi se nam je namreč večkrat zgodilo, da so kupci, s katerimi smo bili v dobrih odnosih, kupovali pri drugih ponudnikih.
Na vprašanje, zakaj nas niso povabili niti k pripravi ponudbe, pa so nam odgovorili, da niso vedeli, ali se niso spomnili, da jim lahko pomagamo.
10 zlatih pravil za ravnanje z obstoječimi kupci pri prodaji B2B, ki jih moramo poznati
Učinkovito ravnanje z obstoječimi kupci pri prodaji B2B je pomembno iz dveh ključih razlogov.
Prvič, zaradi povečanja podaje in drugič, da nam jih ne prevzamejo konkurenčni ponudniki.
In čeprav so pravila vsem jasna ter samoumevna, izkušnje kažejo, da v resnici ni čisto tako.