Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Pet ključnih področij za uspešno prodajo B2B in zakaj so pomembna?
Za uspešno prodajo poslovnim kupcem so ključna štiri področja. To so psihologija ali razumevanje poslovnih kupcev, pridobivanje prodajnih priložnosti, prodajni pristopi in dolgoročno sodelovanje s kupci. V večini podjetij pa je pomembno še peto, ki je vodenje prodaje.
Zakaj ravno ta štiri ali pet področij?
Ali ste naveličani ves čas enake vsebine internih prodajnih izobraževanj?
Podjetniki ter direktorji in vodje prodaje večkrat omenijo, da so že naveličani vedno enake vsebine B2B internih prodajnih izobraževanj svojih običajnih izvajalcev. In da pogrešajo praktične primere iz svoje dejavnosti ter sveže poglede in pristope glede na spremembe, ki so se zgodile pri prodaji.
Če morda razmišljate podobno, bi omenil, da takšna izobraževanja izvajam z velikim veseljem. In, da preko 90% udeležencev v anonimni anketi o zadovoljstvu napiše, da gre za prodajne nasvete iz drugega zornega kota, kot so bili vajeni.
Kako naj bi ustvarjali potrebe poslovnih kupcev in zakaj to ni mogoče?
Gre za eno od najbolj razširjenih napačnih predstav pri prodaji poslovnim kupcem. Da moramo pri njih najprej ustvariti potrebe ter jim nato kot rešitev prodati svoje izdelke in storitve.
Zakaj je takšno razmišljanje zgrešeno?
Ker potreb ne moremo ustvariti, če jih ni.
Kaj imata skupnega prodaja B2B in ribolov? Več, kot se zdi.
Čeprav ribolova ne marate, ali vas ne zanima, nam omogoča nazorne primerjave s prodajo poslovnim kupcem. S pomočjo katerih si jo lažje predstavljamo in prispodobe uporabimo pri razmišljanju o prodaji.
Kaj imata torej skupnega prodaja B2B in ribolov?
5 delni sistem za povečanje prodaje obstoječim in novim poslovnim kupcem na domačem in tujih trgih
Pred kratkim sem predaval približno štiridesetim podjetnikom. Med drugim sem jih vprašal, na kakšen način pridobivajo svoje prodajne priložnosti in kupce. In izvedel, da tega nihče med njimi ne počne sistematično.
Vendar to ni izjema, temveč prej pravilo, saj enako pravijo tudi drugi sogovorniki in udeleženci prodajnih izobraževanj.
Kako vplivamo na razmišljanje, dejanja in odločitve poslovnih kupcev?
Profesionalna prodaja niso triki, s katerimi poslovne kupce prepričujemo in zavajamo, da kupijo nekaj, česar ne rabijo, ali ne želijo. Temveč je pomoč našim sogovornikom, da kupijo najboljše možne rešitve za njihove potrebe, težave ali doseganje ciljev. Samo takrat bodo z izbiro zadovoljni in bodo pri nas kupovali vedno znova.
Vendar se najbrž strinjamo, da v praksi pri tem naletimo na različne ovire.
Kako ravnamo, kadar poslovni kupci zavrnejo naše ponudbe?
Gre za najbolj neprijeten del prodaje B2B, ki pa je na žalost najbolj pogost. Zakaj? Ker pri resnejših nakupih poslovni kupci običajno sprejmejo samo deset do dvajset odstotkov naših ponudb. Kar pomeni, da je zavrnitev pet do deset krat več, kot dobrih novic.
Psihologija uspešne prodaje B2B in kako jo uporabimo v praksi
Čeprav govorimo o sodelovanju med podjetji in drugimi organizacijami, je prodaja poslovnim kupcem odnos med ljudmi, ki smo pri njih zaposleni. In ker smo ljudje čustvena bitja, je prodaja B2B neločljivo povezana z različnimi psihološkimi dejavniki, ki pa se razlikujejo od naših potrošniških izkušenj.
Preverite, ali lahko s svojo strokovnostjo ustvarite posel in postanete denarno neodvisni
Še nikoli prej nismo imeli toliko možnosti, da s svojo strokovnostjo ustvarimo donosen posel, kot jih imamo danes. Tako si lahko povečamo dohodek, ki ga prejemamo v službi, ali postanemo finančno povsem samostojni.
Pri tem govorimo o poslu, za katerega ne potrebujemo nekega denarnega vložka za nakup česarkoli, temveč prispevamo predvsem svoje znanje in čas.
Kako povečamo prodajo B2B v štirih korakih in zakaj to deluje?
Če pri trženju in prodaji poslovnim kupcem vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Zato je glavno vprašanje, kaj naj spremenimo in kako, da bomo prodali več.
Vsaj po mojih izkušnjah v večini podjetij ni potrebna ravno revolucija. Kako vem? Na podlagi pogovorov z nekaj stro udeleženci prodajnih izobraževanj in svetovanj ter s številnimi podjetniki in zaposlenimi v prodaji.
Pogosto bi bilo dovolj spremeniti nekaj pristopov, s katerimi bi pridobili več boljših prodajnih priložnosti, lažje in hitreje zaključevali prodajne dogovore in povečali prodajo svojim obstoječim kupcem.