Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Psihologija uspešne prodaje B2B in kako jo uporabimo v praksi
Čeprav govorimo o sodelovanju med podjetji in drugimi organizacijami, je prodaja poslovnim kupcem odnos med ljudmi, ki smo pri njih zaposleni. In ker smo ljudje čustvena bitja, je prodaja B2B neločljivo povezana z različnimi psihološkimi dejavniki, ki pa se razlikujejo od naših potrošniških izkušenj.
Preverite, ali lahko s svojo strokovnostjo ustvarite posel in postanete denarno neodvisni
Še nikoli prej nismo imeli toliko možnosti, da s svojo strokovnostjo ustvarimo donosen posel, kot jih imamo danes. Tako si lahko povečamo dohodek, ki ga prejemamo v službi, ali postanemo finančno povsem samostojni.
Pri tem govorimo o poslu, za katerega ne potrebujemo nekega denarnega vložka za nakup česarkoli, temveč prispevamo predvsem svoje znanje in čas.
Kako povečamo prodajo B2B v štirih korakih in zakaj to deluje?
Če pri trženju in prodaji poslovnim kupcem vse ves čas počnemo na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov. Zato je glavno vprašanje, kaj naj spremenimo in kako, da bomo prodali več.
Vsaj po mojih izkušnjah v večini podjetij ni potrebna ravno revolucija. Kako vem? Na podlagi pogovorov z nekaj stro udeleženci prodajnih izobraževanj in svetovanj ter s številnimi podjetniki in zaposlenimi v prodaji.
Pogosto bi bilo dovolj spremeniti nekaj pristopov, s katerimi bi pridobili več boljših prodajnih priložnosti, lažje in hitreje zaključevali prodajne dogovore in povečali prodajo svojim obstoječim kupcem.
10 napačnih predstav o pisanju »bloga« za uspešno prodajo B2B
Velika pomanjkljivost in neizkoriščena možnost trženja in prodaje poslovnim kupcem je, če tega ne počnemo. Zakaj? Ker gre za najbolj učinkovit, najlažji in najcenejši način, s katerim gradimo svojo prepoznavnost in zaupanje kupcev ter pridobivamo prodajne priložnosti.
Za lažjo predstavo naj ponazorim s preprostim primerom.
Če niste zadovoljni z učinki svojega trženja ali prodaje, preberite tole.
V marsikaterem podjetju marketing dela na polno, prodajni lijak pa je skoraj prazen. Telefonski klici, elektronska pošta, brezplačne predstavitve, v zadnjih letih tudi vse več objav na družbenih medijih in tako naprej. Vendar imamo iz vsega tega premalo odziva, ali pa pri stikih ugotovimo, da niso naše prave prodajne priložnosti.
Ali in kako si pri tem lahko pomagamo?
Kako ustvarimo besedila in vsebine, ki zares prodajajo?
Ko sem se pred tridesetimi leti začel ukvarjati s prodajo poslovnim kupcem, nismo potrebovali skoraj nobenih besedil. Stran ali dve za predstavitveno brošuro in morda nekaj podobnega za kakšen promocijski članek, ki smo ga objavili enkrat letno. In to je bilo to. Vse ostalo smo kupcem povedali po telefonu, na sestankih, na sejmih in ob drugih priložnostih.
Vendar prodaja danes ne deluje več na takšen način.
Brezplačen seminar: Digitalna preobrazba marketinga in prodaje 4.0
Ko govorimo o digitalizaciji, ni ključno vprašanje, da ali ne, temveč kdaj in kako. Koliko časa še lahko odlašamo, preden nam bo zavlačevanje povzročilo resne težave? In kako se zadeve lotimo pravilno, da ne naredimo več škode kot koristi? Kajti tudi digitalizacijo si običajno razlagamo precej različno.
Kako smo s svojim sistemom prodaje B2B povozili konkurenco?
Morda se zdi neverjetno, vendar se je zares zgodilo prav to. In sicer, ko sem bil zaposlen v podjetju, ki se ukvarja z informacijskimi rešitvami. Poleg tega je bilo delno v času gospodarske krize, ko smo odkrili tudi tržno nišo, ki je bila prava zlata jama. Ali in kako lahko torej s svojim sistemom prodaje pometemo s konkurenco?
Zakaj kakovost in strokovno znanje za uspešno prodajo B2B nista dovolj?
Kadar se z udeleženci prodajnih izobraževanj pogovarjamo, zakaj kupci pri njih kupujejo, večina trdi, da zaradi kakovosti izdelkov in storitev. Pred kratkim pa sem prebral tudi prispevek dokaj znanega avtorja, v katerem kot prvi pogoj za uspešno prodajo navaja strokovno znanje prodajnih predstavnikov podjetja.
Gre za dve precej razširjeni napačni predstavi, ki vplivata na prodajne pristope in posledično na uspešnost prodaje.
Zakaj za uspešno prodajo B2B kakovost naših izdelkov in storitev ter strokovnost prodajnih sodelavcev nista dovolj?
Kako izdelamo svoj sistem za uspešno prodajo B2B?
Odkar je pred dobrimi petimi leti izšel moj prvi prodajni priročnik, so mi v najmanj dvajsetih podjetjih ponudili, če bi za provizijo prodajal njihove izdelke in storitve. Ali jih vsaj priporočal. Kar poznam precej ljudi, ker imam svojo »bazo« in podobno. Vendar tega ne počnem. Zakaj po mojem mnenju to ni dobra rešitev in kakšna je prava pot za uspešno prodajo B2B?
Bistvo lahko strnemo v stavek, ki je dokaj poznana misel. Namesto, da ribe kupuješ, se jih raje nauči loviti sam.