Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Poslovni kupci so se spremenili, kaj pa mi?
Spremembe poslovnih kupcev niso samo fraza, temveč dejstvo. Kako vem? Ker se s prodajo B2B ukvarjam skoraj trideset let in jih občutim pri svojem delu. Zato je razumljivo, da moramo spremeniti tudi svoje prodajne pristope. Vendar v praksi opažam, da nekateri še vedno vztrajajo pri metodah izpred petnajstih in več let. Kar je slabo iz več razlogov.
Kako postanemo zdravnik za težave svojih kupcev?
Primerjava prodaje B2B in zdravnika je sicer prispodoba, vendar je v njej tudi precej resnice. Kajti, kot vemo, poslovni kupci kupujejo rešitve za svoje prednostne potrebe oziroma težave. Zato je prodaja dejansko iskanje ljudi s težavami, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Podobno, kot zdravnik rešuje zdravstvene težave svojih pacientov. Kakšna je torej povezava in kako nam lahko pomaga pri uspešni prodaji B2B?
Zakaj kakovost izdelkov in storitev ni dovolj za uspešno prodajo B2B?
Kadar se pogovarjamo o kakovosti izdelkov in storitev v praksi srečujemo dve skrajnosti. Na vprašanje, zakaj kupci sodelujejo z njimi, v večini podjetij odgovorijo, da zaradi kakovosti. Druga značilnost pa je, da se v nekaterih podjetjih čudijo, zakaj kupci kupujejo manj kakovostne izdelke in storitve od njihovih. Odgovor je dokaj preprost. Ker kakovost pri mnogih poslovnih nakupih ni odločilna.
Seminar: 25 TOP nasvetov za uspešno trženje in prodajo B2B
Pri trženju in prodaji poslovnim kupcem je včasih dovolj, da samo nekoliko spremenimo svoj pristop in dosežemo bistveno boljše rezultate. To niso triki, s katerimi pretentamo kupce, temveč preizkušeni nasveti, ki jih lahko uporabimo ne glede na izdelke in storitve, ki jih prodajamo. Kajti, prodaja B2B ima svoja pravila in je v veliki meri psihologija, zato je škoda, da tega ne uporabimo v svojo korist.
Zakaj cene niso odločilne za uspešno prodajo B2B?
Kadar se pogovarjamo o izzivih pri prodaji poslovnim kupcem, večina na prvem mestu izpostavi cene. In sicer, da kupci pogosto ne kupijo, ker so njihovi izdelki in storitve predragi. Cene so zagotovo pomemben dejavnik pri nakupih, vendar v mnogih primerih niso ključne. Zakaj torej cene niso odločilne za uspešno prodajo B2B?
5 nasvetov za vsakodnevno vodenje prodaje B2B
Kot direktor ali vodja prodaje se moramo zavedati, da je naš osebni uspeh odvisen od rezultatov naše prodajne ekipe. In kadar prodaja ne deluje v skladu s pričakovanji in cilji, se vodstvo ali lastniki ne ukvarjajo z našimi sodelavci, temveč smo odgovorni sami. Prodajni rezultati pa so v največji meri odvisni prav od našega vodenja.
Kaj je Bermudski trikotnik vodenja prodaje B2B in kako se mu izognemo?
Kot vemo, je Bermudski ali hudičev trikotnik območje v Atlantskem oceanu med Florido, Portorikom in Bermudskimi otoki. Zaradi skrivnostnih in nepojasnjenih izginotij ladij in letal je strah in trepet letalcev in pomorščakov. Zato je tudi sinonim za nekaj, od koder običajno ni vrnitve. Ali in kakšno povezavo ima to z vodenjem prodaje poslovnim kupcem?
Delavnica: 21 pravil vodenja za uspešno prodajo B2B
Uspešna prodaja poslovnim kupcem se začne od zgoraj navzdol. Kaj to pomeni? Da brez učinkovitega vodenja ne moremo dosegati dobrih prodajnih rezultatov. Zato je uspešna prodaja posledica načrtnega dela, za kar smo odgovorni vodilni, torej direktorji in vodje prodaje. Vendar vodenje prodaje ni povsem preprosto. In nimamo se ga kje naučiti.
Kako pridobimo priporočila kupcev za uspešno prodajo B2B?
Verjetno se strinjamo, da so priporočila kupcev eden izmed najbolj učinkovitih načinov za pridobivanje novih kupcev. Priporočila se lahko na trgu širijo brez našega vpliva kot dober glas, ali pa jih zbiramo načrtno. Vendar opažam, da marsikdo ne ve, kako naj to naredi. Zato se danes pomenimo, kako pridobimo priporočila kupcev za uspešno prodajo B2B.
B2B Marketing: To smo že preizkusili, vendar pri nas ne deluje…
Kadar se pogovarjamo o trženju – in tudi prodaji – poslovnim kupcem najpogosteje slišimo prav ta ugovor. Da so v podjetju neko metodo že preizkusili, vendar pri njih ne deluje. Poudarek je na besedni zvezi »pri nas«. Zakaj nekateri marketinški pristopi zares ne delujejo? In kako lahko to popravimo? Za lažjo predstavo si oglejmo tri praktične primere.