Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
25 težav pri vodenju prodaje B2B in kako jih odpravimo
Kjer se s prodajo poslovnim kupcem ukvarja več zaposlenih, so njihovi in prodajni rezultati nasploh v veliki meri odvisni od vodenja. In pri tem težav – oziroma izzivov – nikoli ne zmanjka. Nekaterih se morda niti ne zavedamo, ali pa se nam zdijo povsem samoumevne in zanje sploh ne iščemo rešitev. Katere so torej pogoste težave pri vodenju prodaje B2B in kako jih odpravimo?
Kako lahko ravnamo, če imamo preveč naročil poslovnih kupcev?
V zadnjem času imajo v nekaterih podjetjih težave zaradi preveč naročil svojih kupcev, ki jih komaj dohajajo. Temu bi na prvi pogled lahko rekli, da gre za »sladke« skrbi, vendar povsem ne drži. Kadar smo preveč zasedeni, se pri izvedbi naročil in sodelovanju s kupci pojavljajo napake in njihovo nezadovoljstvo, kar nato vpliva tudi na prodajo. Zato se danes pomenimo o tej temi.
5 načel za odpravo razočaranj pri prodaji B2B
Prodaja poslovnim kupcem je povezana s številnimi zavrnitvami in razočaranji. Po znanem pravilu smo dokaj uspešni, če od desetih pripravljenih ponudb prejmemo eno do dve naročili. To pomeni, da je slabih novic – in z njimi povezanih razočaranj – pet do desetkrat več kot dobrih. Kaj torej lahko naredimo, da jih pri prodaji B2B v največji možni meri odpravimo?
Ali za uspešno prodajo B2B res rabimo čim več sestankov s kupci?
V številnih prodajnih vsebinah lahko najdemo mnogo nasvetov in trikov, kako se s ciljnimi kupci dogovorimo za sestanke. Zato imajo ponekod veliko sestankov, vendar slab izkoristek in skromne prodajne rezultate. Kar samo po sebi zastavlja vprašanje, ali za uspešno prodajo B2B zares rabimo čim več sestankov s poslovnimi kupci.
NOVO: Kako odkrijemo in odpravimo slabosti pri prodaji B2B?
Marsikdo bi zagotovo želel izboljšati uspešnost pri prodaji poslovnim kupcem, če bi vedel, kaj naj naredi in kako. Tako zaposleni v prodaji, kot vodilni pri svojih sodelavcih. Vendar je pri prodaji B2B precej dejavnosti in mnogo dejavnikov, ki vplivajo na prodajno uspešnost in pri katerih gre lahko nekaj narobe. Zato odgovori včasih niso povsem preprosti.
Delavnica: Psihologija uspešne prodaje B2B za veterane
Veterani smo vsi, ki se s prodajo B2B ukvarjamo vsaj petnajst let. Zakaj je to pomembno? Ker se je v zadnjih desetih letih spremenilo tako veliko, da pristopi, ki smo jih uporabljali v preteklosti, danes ponekod že ne delujejo več. Ali to pomeni, da je naše prodajno znanje zato neuporabno? Sploh ne, temveč potrebujemo samo nekaj novih usmeritev.
Kako uspešno zaključimo prodajo B2B po telefonu?
Zaključevanje (ang. Closing) je ena izmed večjih težav za zaposlene v prodaji B2B in njihove vodje. Govorimo o situacijah, ko se s kupcem pogovorimo o njegovih potrebah, mu pošljemo svojo ponudbo in imamo dober občutek glede prodaje. Vendar se nato ne zgodi nič, niti ne vemo, pri čem smo. V takšnih primerih si lahko pomagamo s tehniko zaključevanja prodaje, ki jo najlažje izvedemo kar po telefonu.
Kako ugotovimo, kdo odloča o nakupu pri prodaji B2B?
Kot smo že govorili, se moramo za uspešno prodajo B2B pogovarjati s pravimi sogovorniki. To pomeni z osebami, ki odločajo o nakupu, ali imajo nanje dovolj velik vpliv. Če jih ne znamo poiskati in z njimi vzpostaviti stika, običajno zapravimo veliko časa in energije brez posebnih rezultatov. Zato gre za eno od temeljnih prodajnih veščin, ki pa se jo lahko naučimo. Kako torej ugotovimo, kdo odloča o nakupu pri prodaji B2B?
Delavnica: Uporaba telefona za uspešno prodajo B2B. Tokrat drugače.
Kljub vse večji digitalizaciji odnosov z elektronsko pošto, družabnimi mediji in podobnim je telefon še vedno najbolj koristen pripomoček pri prodaji B2B. In hkrati nočna mora za številne, ki ga potrebujemo pri svojem delu. Zato nas gotovo zanima, kako lahko uporabljamo telefon za uspešno prodajo B2B brez stresa in neprijaznih zavrnitev.
Gverilski marketing za uspešno prodajo B2B. Plus LinkedIn.
Precejšen izziv pri sodobni prodaji B2B je, kako pritegnemo pozornost kupcev, da opazijo našo ponudbo in ji posvetijo svojo pozornost. Kajti današnji kupec je preobremenjen s prodajnimi sporočili, po drugi strani pa se zaveda, da lahko informacije o izdelkih in storitvah kadarkoli poišče sam. Ali in kako si pri tem lahko pomagamo s t.i. gverilskim marketingom?