Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kaj morajo o ravnanju s ključnimi kupci vedeti vsi vodilni in zaposleni, ki z njimi sodelujejo?
Ponudniki izdelkov, storitev in rešitev, ki se ukvarjajo s prodajo B2B, pogosto trdijo, da so zanje vsi kupci enako pomembni.
Takšno prepričanje ni samo napačno, temveč predstavlja tudi tveganje, da svoje ključne kupce izgubimo.
V vsakem podjetju imamo namreč tri skupine kupcev, med katerimi so najbolj pomembni tisti, s katerimi ustvarjamo največ prihodkov, ali ki predstavljajo največji prodajni potencial.
NOVO: Poletna šola za uspešno ravnanje s ključnimi kupci (KAM) pri prodaji B2B, 24.-26.8.2022
V nedavni anketi med prejemniki prodajnih nasvetov je približno polovica sodelujočih odgovorila, da so v njihovih podjetjih s prodajnimi rezultati zadovoljni.
V takšnih primerih je zagotovo izziv, kako bodo predvsem ključne kupce obdržali in jim po možnosti prodali še več.
Po drugi strani pa enako velja tudi za podjetja, kjer želijo prodajo povečati, saj so trenutno najbolj odvisni prav od svojih ključnih kupcev.
Ali že veste, kako boste najbolje porabili denar za prodajno izobraževanje in usposabljanje?
Predvsem pri izkušenejših se v praksi pogosto srečujemo s prepričanjem, ali bolje rečeno predsodkom, da o prodaji B2B že vse vedo ter na prodajnih izobraževanjih in usposabljanjih ne bodo izvedeli ničesar novega.
Zato naj namesto teoretičnega utemeljevanja tokrat raje opišem lastno izkušnjo, ki sem jo omenil že večkrat.
⦋Aktualno⦌ Kako se pri prodaji B2B pogovarjamo z novimi kupci, da pridobimo njihovo zaupanje?
Kot vemo, imamo pri prodaji B2B dve glavni možnosti, ki so obstoječi in novi kupci.
Prodaja prvim je bistveno lažja in hitrejša, ker nas poznajo in nam zaupajo, zato v večini podjetij pretežni del svojih prihodkov ustvarijo z obstoječimi kupci.
Vendar to običajno ni dovolj, zato moramo vedno in povsod pridobivati tudi nove.
[Webinar] Kako najhitreje povečamo prodajo B2B pri obstoječih kupcih ter pridobimo nove doma in v tujini
Če imate pri prodaji poslovnim kupcem doma in v tujini dovolj naročil ter vas napovedi jesenske gospodarske recesije ne skrbijo, lahko današnji prispevek mirno preskočite.
V nasprotnem primeru pa vas verjetno zanima, kako lahko prodajo čim hitreje izboljšamo in povečamo.
Kot vemo, imamo pri tem dve možnosti, ki sta prodaja obstoječim in novim kupcem.
Zakaj je prodaja B2B danes težja kot je bila v preteklosti in kako si lahko pomagamo?
Ali morda tudi sami občutite, da je prodaja poslovnim kupcem danes zahtevnejša kot je bila na primer še pred petnajstimi leti? Da so kupci težje dostopni, manj prijazni, da si za odnose s ponudniki vzamejo manj časa in podobno?
Pri čemer so posledice Covid-19 samo eden od dejavnikov, ki je prodajne dejavnosti pri nekaterih le dodatno otežil.
Zakaj je prodaja B2B danes za marsikoga težja kot je bila in kako si pri tem lahko pomagamo?
Ali in kako pri prodaji B2B dosežemo, da kupci potrdijo 80 odstotkov naših ponudb?
V številnih podjetjih pripravijo veliko ponudb ter za to porabijo ogromno časa in znanja, vendar imajo dokaj malo naročil.
Po drugi strani pa preizkušeno velja, da imajo uspešni prodajni profesionalci potrjenih tudi do 80 odstotkov svojih ponudb.
Ali in kako je to mogoče?
Zlato pravilo za uspešno prodajo B2B, ali nikoli ne prodajajmo samo zato, da bi prodali
Uspešnost prodaje poslovnim kupcem, torej B2B, je v veliki meri odvisna od načina razmišljanja.
Če stalno tuhtamo, kako bi kupce prepričali v nakup naših izdelkov, storitev in rešitev, je takšen pristop običajno stresen in povezan s številnimi zavrnitvami.
Kljub temu na podlagi pogovorov s stotinami udeležencev prodajnih izobraževanj in svetovanj ugotavljam, da je pri nas še vedno prevladujoč.
Kaj je profesionalna prodaja B2B v današnjem času in kako jo dosežemo v praksi?
Mnogi še vedno menijo, da je profesionalna prodaja B2B dobro poznavanje lastnih izdelkov in storitev ter prepričljive prestavitve, s katerimi kupce navdušimo in prepričamo za nakupe.
Vendar danes to ni to.
Prav zaradi takšnega razmišljanja prodaja ostaja na dokaj slabem glasu, tako pri poslovnih kupcih kot tudi pri ponudnikih.
Zakaj za uspešno prodajo B2B ni treba delati več, temveč drugače?
Če s prodajo B2B nismo zadovoljni, moramo nekaj spremeniti, sicer ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov.
Vendar se tega večina loteva napačno, ker mislijo – ali se slepijo –, da morajo delati več.
To namreč ni rešitev, temveč pripelje kvečjemu do izgorelosti, zagrenjenosti in neredko do zdravstvenih težav.