Obrnimo prodajo na glavo! Nasvet v treh korakih.
V preteklih mesecih sem se pogovarjal z več podjetniki, ki so mi razlagali zgodbe o svojih izdelkih in storitvah. Ko smo prišli do vprašanja, zakaj bi jih nekdo kupil, pa so me gledali, kot da se norčujem ali da nisem čisto pri zdravi pameti.
Vendar sem mislil povsem resno.
Cilj vsakega izdelka in storitve je, da zadovolji neko potrebo. Če govorimo o ponudbi, ki je namenjena poslovnemu okolju, pa se seznam aktualnih potreb še precej skrči. Poslovni kupci namreč danes kupujejo predvsem izdelke in storitve, ki jim pomagajo povečati prihodke, znižati stroške, zagotoviti varnost poslovanja in izpolniti zakonske zahteve, kot so postali obvezni recimo e-računi.
Prej, ko se sprijaznimo s temi dejstvi, prej se bomo nehali jeziti na kupce, ki da ne dojamejo ali nočejo razumeti izvirnosti in odličnosti nečesa, kar jim želimo prodati.
Prav tako pa imamo precej izdelkov in storitev, ki bi se lahko prodajali dosti bolje ali celo dobro, če bi se tega lotili na malo drugačen način. Kajti v večini podjetij še vedno prevladuje t.i. izdelčna prodaja, ki temelji na razmišljanju o izdelkih in storitvah, kakor jih vidimo sami.
In to je zadeva, ki jo moramo obrniti na glavo.
Če želimo svoje izdelke in storitve prodajati uspešneje, ni pomembno, kako jih vidimo sami, temveč kako jih vidijo naši kupci. Zato se moramo postaviti v vlogo kupca kot posameznika, ki je v svojem poslovnem okolju odgovoren za rešitev določene težave ali potrebe in si zastaviti nekaj vprašanj. Kakšne težave, povezane z našo ponudbo, imajo v podjetjih? Kako jih z našimi izdelki in storitvami lahko rešimo? Kaj bi kupec kot posameznik in njegova organizacija s tem pridobila? Zakaj bi kupil ravno naš izdelek ali storitev. In podobno, kot da sami ocenjujemo svojo ponudbo.
Pri čemer se moramo zavedati še nekaj dejstev. Prvič, da v vseh poslovnih okoljih nimajo enakih potreb, zato se je smiselno posvetiti določenemu področju. Pred časom, na primer, sem se sam posvetil sodelovanju z bolnišnicami in v nekaj letih je bilo med našimi kupci 18 slovenskih bolnišnic. Drugič, vsem možnim kupcem iz različnih razlogov ne moremo prodati. Programska oprema, ki smo jo prodajali, je bila, na primer, izdelana s tehnologijo, ki jo v nekaterih podjetjih niso želeli. In tretjič, vsi možni kupci niso pripravljeni na nakup ravno v času, ko jim želimo prodati. Zato je prodaja poslovnim kupcem običajno tek na daljše proge.
Nasvet v treh korakih, kako prodajo obrnemo na glavo
- Če želimo, da nas kupci bolje razumejo, moramo začeti razmišljati kot kupci svojih izdelkov in storitev. Postavimo se v vlogo poslovnega kupca in razmislimo o vseh razlogih, zakaj in kako bi mu kot odgovornemu posamezniku v njegovem poslovnem okolju in pri njegovem delu lahko pomagali.
- Med vsemi razlogi izberimo enega do največ tri najpomembnejše in jih uporabimo v svojih trženjskih sporočilih. Na spletni strani, pri trženju z elektronsko pošto, oglaševanju, na sejmih, konferencah in drugih dogodkih s ciljnimi kupci, na osebnih predstavitvah in podobno. Če je možno, postanimo specialist za rešitev določene težave, povezane z našimi izdelki in storitvami. Vse preveč je namreč podjetij, ki niso prepoznavna po ničemer, zato se nanje tudi nikoli ne spomnimo.
- Med ljudmi, katere naša ponudba zanima, iščimo predvsem posameznike, ki potrdijo, da imajo težavo ali potrebo, ki jo naši izdelki in storitve lahko rešijo. To so namreč naše prodajne priložnosti.
Seveda se že po nekaj dneh spremembe pred našimi vrati še ne bodo gnetle trume kupcev. Kajti, kot rečeno, je prodaja poslovnim kupcem tek na daljše proge, zato bodo tudi odzivi kupcev in prodajni rezultati postopni.
Toliko na kratko, če vam zadostuje zgolj nasvet.
Podrobno razlago, kaj, kako in kdaj poslovni kupci kupujejo ter še več koristnih nasvetov o prodaji poslovnim kupcem, pa boste našli tukaj.