Preprosta tehnika prodaje poslovnim kupcem v štirih korakih
Pri prodaji poslovnim kupcem se pogosto srečamo z vprašanjem, ali poznamo načine prodaje, ki se jih lahko naučimo. Takšen je pristop v štirih korakih, s pomočjo katerega lahko naročilo – ali vsaj zaupanje kupca – pridobimo že po prvem prodajnem sestanku.
Tehnika je posebej primerna za enostavnejše prodajne priložnosti, kakršnih je v vsakdanji prodajni praksi dokaj veliko. Kar pomeni, da se pogovarjamo s poslovnim kupcem, ki je odločevalec o nakupu in ve, kaj – torej kakšno rešitev – je pripravljen kupiti.
Najpomembnejši del prodajnega procesa poteka v štirih značilnih korakih, ki jih izpeljemo na enem sestanku s kupcem.
Razlogi in motivi za nakup. V prvem koraku s postavljanjem vprašanj kupca spodbujamo, da govori o sebi in svojem delu ter razkrije razloge in motive za nakup. Posebej nas morajo zanimati njegove ključne potrebe, težave ali cilji, saj nam s tem pove, kaj je pripravljen kupiti.
Povzetek razlogov za nakup. V drugem koraku povzamemo podatke, ki smo jih pridobili v prvem koraku. Jasno opredelimo in se s kupcem strinjamo glede potrebe, ki jo je treba rešiti, ali cilja, ki ga moramo doseči. S tem obojestransko potrdimo pogoje, ki jih je potrebno izpolniti, da bo kupec pripravljen na nakup.
Predstavitev rešitve. Ker vemo, kaj kupec želi, v tretjem koraku predstavimo izdelek ali storitev kot odgovor na njegove zahteve. Predstavitev rešitve omejimo zgolj in samo na ključne dejavnike, za katere je kupec potrdil, da so zanj pomembni.
Reševanje ugovorov in vprašanj. V četrtem koraku odgovarjamo na vprašanja, ugovore in zadržke kupca. Prav tako moramo poskrbeti, da popolnoma razume naš predlog in način, na katerega bomo rešili njegove potrebe ali dosegli cilje. Pri ugovorih in zadržkih nikoli ne skušamo nadvladati njegovega razmišljanja, temveč mu prisluhnemo, se z njim strinjamo in po potrebi predlagamo dodatne rešitve.
Z opisanim pristopom lahko z veliko verjetnostjo odkrijemo in ponudimo pravo rešitev, torej takšno, ki jo je poslovni kupec pripravljen kupiti. Zakaj? Ker pri svojih izdelkih in storitvah poudarimo lastnosti, ki so pomembne za kupca. Namesto tistih, ki se zdijo pomembne nam in kupca morda sploh ne zanimajo.
In kako prodajni proces poteka naprej?
Običajno se s poslovnim kupcem dogovorimo, da mu pošljemo ponudbo za predvideno rešitev. Kadar imamo možnost, jo pripravimo v dveh cenovnih različicah. Prvo v najmanjšem možnem obsegu in po najugodnejši ceni ter drugo, ki je po našem mnenju optimalna rešitev. S tem si ustvarimo manevrski prostor, če je pomemben dejavnik pri odločanju cena.
Če smo postopek v štirih korakih izvedli uspešno in si pridobili zaupanje poslovnega kupca, je naročilo pogosto zgolj formalnost ali pa vse ostale dogovore v zvezi z rešitvijo in ponudbo uskladimo na daljavo.
Opisani postopek sem pogosto uporabil v praksi in zanesljivo deluje. Vendar ga moramo najprej dobro osvojiti. Zato ne obupajte, če vam prodaja morda ne uspe že pri prvem poizkusu.
Podrobnejšo razlago psihološkega ozadja takšnega pristopa in podobno tehniko za zahtevnejše prodajne priložnosti pa boste našli tukaj.