Profesionalna komunikacija s kupci za uspešno prodajo B2B
V nasprotju z dokaj razširjenim prepričanjem profesionalna komunikacija s poslovnimi kupci niso vrhunske retorične sposobnosti.
Prodajno leporečenje namreč marsikoga odbija, kar zagotovo ne prispeva k dobrim odnosom in zaupanju kupcev.
Naj za lažjo predstavo ponazorim z eno od številnih izkušenj.
Ko smo pred leti v večjem podjetju, kjer sem bil zaposlen, kupovali poslovni informacijski sistem, smo se pogovarjal tudi s svetovno znanim ponudnikom. Na prvo predstavitev so prišli trije poslovno urejeni in prodajno usposobljeni predstavniki ter nam prikazali lepo prezentacijio. Vendar so po skoraj eni uri še vedno govorili o svojem podjetju in dosežkih, zato sem odšel, preden so bile njihove rešitve sploh na vrsti.
Trije pomembni dejavniki profesionalne komunikacije s kupci so kaj, kdaj in kako.
KAJ je vsebina, ki kupce najbolj zanima v posamezni fazi reševanja njihovih potreb in nakupnih procesov ter pri medsebojnem sodelovanju nasploh.
KDAJ pomeni, da moramo znati določiti pravi čas za določene teme, vprašanja, informacije in podobno.
KAKO pa je način komunikacije, na katerega ponovno vpliva več dejavnikov.
V omenjenem podjetju je bilo recimo obdobje, ko smo imeli precej reklamacij in odškodninskih zahtev zaradi napak zaposlenih. Namesto, da bi jih reševali z dopisovanjem ali po telefonu, sem se vedno raje dogovoril za srečanja s kupci. Tako smo večino zadev uredili brez odškodnin in svoje odnose s kupci celo še izboljšali.
Drug primer je bilo sodelovanje naših strokovnjakov, ki večinoma niso imeli občutka za komunikacijo s kupci in niso bili pripravljeni niti prisluhniti, kako jo lahko izboljšajo. Zato sem jih v prodajne pogovore vključeval samo, kadar je bilo zares nujno.
In še bi lahko naštevali.
Če vas zanima, kaj moramo vedeti o profesionalni komunikaciji s poslovnimi kupci za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na spletnem izobraževanju, ki bo v četrtek, 3.3.2022, od 9. do 11. ure.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če bi želeli dokaj preprosta pravila raje izvedeti v obliki internega usposabljanja in prilagojeno dejavnosti svojega podjetja, pa mi lahko sporočite tukaj.