PRO Test: 13 vprašanj za uspešno prodajo B2B doma in v tujini
Pri prodaji poslovnim kupcem včasih odločajo zgolj malenkosti, po katerih se razlikujemo od drugih ponudnikov.
To niso triki, s katerimi kupce prepričujemo in navdušujemo za nakupe, temveč preizkušena pravila, ki jih lahko uporabimo pri prodaji vseh izdelkov, storitev in rešitev, doma in v tujini.
Kajti, prodaja B2B ni znanost, ali privilegij posebej nadarjenih posameznikov, temveč je odvisna od naših prodajnih sposobnosti, ki jih lahko pridobimo in še izboljšamo.
Za lažje preverjanje poznavanja nekaterih ključnih pravil je v nadaljevanju 13 vprašanj, ki predstavljajo temelje za uspešno prodajo poslovnim kupcem.
- V zadnjih dvajsetih letih je prišlo do več sprememb, zaradi katerih so poslovni kupci danes težje dostopni in bolj zadržani. Ali jih poznate vsaj pet in katera je najbolj pomembna?
- Za uspešno prodajo B2B mora biti izpolnjenih sedem ključnih dejavnikov, ki jih označujemo s črkami P, O, R, Z, V, C in Č. Za katere dejavnike gre in kako vplivajo na uspešnost prodaje?
- Kupci nam posvetijo svojo pozornost in so pripravljeni na pogovore, če jim lahko pomagamo izboljšati poslovanje na določenih področjih. Katerih pet področij vsakega kupca najbolj zanima?
- Potrebe kupcev, ki so pogoj za njihove nakupe, se s časom spreminjajo in sicer v treh fazah. Za katere faze gre in v kateri najdemo najboljše prodajne priložnosti?
- Pri prodaji imamo lahko veliko sestankov in izdanih ponudb, vendar (pre)malo naročil. Kako prepoznamo prave prodajne priložnosti, da ne izgubljamo časa z navideznimi kupci, ki pri nas zagotovo ne bodo kupili?
- Za uspešno prodajo se moramo pogovarjati s sogovorniki, ki odločajo o nakupih, ali imajo pri izbiri ponudnikov odločilen vpliv. Kako deluje odločanje v poslovnem okolju in kako ugotovimo, kdo odloča pri nakupu pri posameznem kupcu?
- Pri prodaji B2B srečujemo tri vrste sogovornikov, ki jih zanimajo različna vprašanja v zvezi z našimi izdelki in storitvami ter jim moramo prilagoditi svoj pristop. Za katere vrste sogovornikov gre in kaj jih pri nakupih najbolj zanima?
- Za uspešno prodajo je pogosto pomemben prvi vtis na kupce, ki ga lahko naredimo samo enkrat. Kako naredimo najboljši vtis na daljavo in kako v osebnih stikih s kupci?
- Današnji kupci se običajno informirajo samostojno in pogosto že imajo predstave, kaj in pod kakšnimi pogoji so pripravljeni kupiti. Kdaj moramo ugotoviti njihova pričakovanja in kako to dosežemo?
- Ko kupcem posredujemo svoje ponudbe, preverjamo stanje in čakamo na njihove odgovore. S katerim preprostim vprašanjem lahko ugotovimo, kako poteka njihov nakupni proces in kakšne so možnosti, da se z njimi dogovorimo za sodelovanje?
- Prodaja obstoječim kupcem je lažja in hitrejša od iskanja novih. Kateri je ključni pogoj, da imamo s kupci dolgoročne odnose in da pri nas kupujejo vedno znova?
- Naš spomin danes deluje drugače, kot je še pred dvajsetimi leti, kar vpliva tudi na uspešnost prodaje. Zakaj se kupci pogosto ne spomnijo, da in kako jim lahko pomagamo s svojimi izdelki in storitvami ter kako se temu izognemo?
- Znano pravilo pravi, da nas kupci ne zapuščajo zaradi slabe kakovosti ali visokih cen, temveč zaradi neprimernega reševanja njihovih reklamacij. Kako rešujemo reklamacije, da s kupci ohranjamo dobre poslovne odnose?
V primerjavi z običajnimi testi, kjer je merilo uspešnosti število pravilnih odgovorov, so tokrat pomembna vsa vprašanja.
Kajti vsako, na katero ne poznamo pravega odgovora, si lahko predstavljamo kot luknjo, skozi katero v ladjo prodira voda.
In če je lukenj in vode preveč, se barka potopi.
Če vas zanimajo odgovori na navedena in druga pomembna vprašanja za uspešno prodajo poslovnim kupcem, se nam pridružite na spletnem izobraževanju »Skrivnosti uspešne prodaje B2B za izkušene«, ki bo v četrtek, 6.10.2022, od 9. do 11. ure, v okolju Zoom.
Namenjeno je vsem, ki želite preveriti ali izpopolniti svoje znanje in pridobiti uporabne ideje, kako lahko lažje in hitreje dosežete še boljše prodajne rezultate.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če je predvidena tema zanimiva v obliki internega usposabljanja za posameznika ali več udeležencev, pa mi lahko sporočite tukaj.