Test: Ocenite učinkovitost ravnanja s ključnimi kupci pri prodaji B2B
Ali uporabljate kriterije, po katerih določate svoje ključne kupce? Ali imate določeno, kdo je odgovoren za odnose z vsakim posameznim ključnim kupcem? Ali imate izdelana jasna navodila za ravnanje s ključnimi kupci?
To so samo tri vprašanja, na katera v redkih podjetjih odgovorijo pritrdilno.
Kar je slabo, saj so temelji za dolgoročno sodelovanje s kupci, od katerih smo poslovno najbolj odvisni.
Če vas zanima hitra ocena, kako učinkovito ravnate s svojimi ključnimi kupci, jo boste izvedeli s pomočjo preprostega testa. Pri vsakem vprašanju zgolj odgovorite pritrdilo ali nikalno glede na stanje v vašem podjetju.
- Ali imate izdelane merljive kriterije za določitev ključnih kupcev?
- Ali pri kriterijih poleg višine letnih prihodkov upoštevate tudi druge dejavnike?
- Ali imate izdelan seznam ključnih kupcev?
- Ali imate določeno, kdo je osebno odgovoren za odnose s posameznim ključnim kupcem?
- Ali imate izdelana navodila za ravnanje s ključnimi kupci kot je priročnik KAM?
- Ali vsaj enkrat letno merljivo ocenite zadovoljstvo ključnih kupcev?
- Ali imate izdelane ocene prodajnega potenciala ključnih kupcev?
- Ali imate izdelane matrike pokritosti ključnih kupcev?
- Ali imate izdelane matrike osebnih povezav s ključnimi kupci?
- Ali ključne kupce redno, kar pomeni vsaj petkrat letno, informirate in izobražujete, kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagate izboljšati poslovanje?
- Ali se vsaj dvakrat letno osebno sestanete s ključnimi kupci in preverite njihova pričakovanja v zvezi z medsebojnim sodelovanjem?
- Ali ste seznanjeni, kakšni so glavni ciljni ključnih kupcev na vašem področju v obdobju od treh let?
- Ali imate izdelana navodila za učinkovito reševanje reklamacij ključnih kupcev?
In kakšni so rezultati?
Če ste negativno odgovorili na tri ali manj vprašanj, s ključnimi kupci ravnate dokaj učinkovito, čeprav lahko nekaj dejavnikov še izboljšate.
Če ste negativno odgovorili na štiri do osem vprašanj, imate pri ravnanju s ključnimi kupci precej možnosti za izboljšave, ki se jih je smiselno lotiti čim prej.
Če ste pozitivno odgovorili na manj kot pet vprašanj, pa je stanje pri ravnanju s ključnimi kupci dokaj resno, morate ukrepati takoj, preden bo morda prepozno.
Rešitve za vsa navedena in druga bistvena vprašanja, ki jih moramo poznati za učinkovito ravnanje s ključnimi kupci pri prodaji B2B, lahko izveste na internem izobraževanju, kar po želji sporočite tukaj.