Pojdi na glavno vsebino

Trije glavni vzroki, zakaj pri prodaji B2B nimamo dovolj naročil

Čeprav se morda zdi, da je težav pri prodaji poslovnim kupcem nešteto, so glavni vzroki v resnici samo trije. 

In če jih uspešno rešimo, smo na dobri poti, da pridobimo tudi več naročil. 

Za katere tri vzroke gre in kako vplivajo na uspešnost prodaje B2B?

Premalo prodajnih stikov. To pomeni premalo kupcev, s katerimi se pogovarjamo o svojih izdelkih, storitvah in rešitvah.  

Ključna razloga sta običajno dva. Prvi je, da smo prodajno preveč pasivni, kar pomeni predvsem čakanje, da nas kupci najdejo sami. Drugi razlog pa je, da se sicer trudimo na primer z raznimi objavami, predstavitvami, povezovanjem preko Linkedina in podobnim, vendar nam vse to ne prinaša dovolj prodajnih stikov. 

Premalo prodajnih priložnosti. Prodajnih stikov imamo lahko precej, ali celo veliko, vendar je med njimi premalo prodajnih priložnosti. 

Kot vemo, so to ciljni kupci, ki potrdijo, da imajo potrebe, kakršne rešujejo naši izdelki in storitve. Zato ni dovolj, če se jim naša ponudba zdi zanimiva, ali so pripravljeni prisluhniti našim predstavitvam. Za odkrivanje prodajnih priložnosti potrebujemo prave sogovornike pri kupcih in učinkovito klasifikacijo, kdo med njimi bodo prej ali kasneje interesenti za nakupe. 

Premajhen izkoristek. To pomeni, da iz takšnih ali drugačnih razlogov svojih izdelkov in storitev nismo sposobni prodati.  

Prodajnih priložnosti kot ciljnih kupcev s potrebami imamo dovolj, vendar se z njimi ne uspemo dogovoriti za naročila. Številni ponudniki menijo, da je glavni razlog, ker so predragi, vendar v večini primerov to ne drži. Kajti kupci, ki z nami želijo sodelovati, se o ceni lahko pogajajo. 

Če, ali ko imamo premalo naročil, torej naredimo naslednje:  

  • v prvem koraku pridobivamo stike s ciljnimi kupci, za kar poznamo najmanj sedem preizkušenih in dokaj preprostih načinov,  
  • v drugem koraku med njimi poiščemo prodajne priložnosti, saj vemo, da večine sogovornikov nakupi naših izdelkov in storitev trenutno ne zanimajo,
  • v tretjem koraku pa se s čim več kupci dogovorimo za sodelovanje in njihova naročila.  

Kot je razvidno, nam za uspešno prodajo poslovnim kupcem prodajne sposobnosti ne pomagajo veliko, če nimamo dovolj prodajnih stikov in priložnosti.  

Zagotavljamo jih lahko na različne načine, o čemer bomo govorili na izobraževanju oziroma webinarju z naslovom »Kako pridobimo stike z novimi poslovnimi kupci za uspešno prodajo B2B«, ki bo v četrtek, 11.3.2021, od 9. do 11:30 ure v okolju Zoom. 

Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi. 

Če imate prodajnih priložnosti dovolj, vendar bi želeli izboljšati svoje prodajne sposobnosti za uspešno zaključevanje prodaje in pridobivanje naročil, pa mi lahko pišete na naslov jure.habbe@uspesnaprodaja.si.

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...