V vsakem podjetju lahko izboljšamo prodajo.
To ni samo mnenje ali pobožna želja, temveč dejstvo.
V preteklih mesecih sem se ločeno pogovarjal s približno desetimi kolegi, ki podjetjem na različne načine pomagajo pri trženju in prodaji, predvsem poslovnim kupcem. In prav vsi menijo, da je v večini naših podjetij prodaja na dokaj nizkem nivoju. Kar niti ni veliko odkritje, saj enako opažajo celo tujci. Da znamo marsikaj in dobro narediti, a smo slabi v prodaji.
Univerzalne rešitve za boljšo prodajo poslovnim kupcem sicer ni, saj ima vsako podjetje svoje posebnosti, dobre in slabe. Lahko pa spomnimo na nekaj ključnih področij, kjer je običajno največ možnosti za izboljšave.
Vsebina ponudbe. Kot smo že večkrat govorili, v današnjih časih poslovni kupci iščejo predvsem rešitve, ki jim pomagajo povečati prihodke, znižati stroške, izpolniti zakonske obveznosti in zagotoviti varnost poslovanja. Zato imamo večje možnosti za prodajo, če koristi svojih izdelkov in storitev povežemo z vsaj enim od navedenih dejavnikov. In čeprav včasih izgleda nemogoče, je to možno za večino izdelkov in storitev.
Prepoznavnost ponudbe. Ko poslovni kupci iščejo rešitev za določeno težavo ali dosego cilja, uporabljajo predvsem tri vire informacij. Pobrskajo po spominu, ali poznajo ponudnika določenih izdelkov in storitev. Vprašajo sodelavce, prijatelje in poslovne partnerje. In pregledajo prvih pet zadetkov, ki jim jih ponudi Google. Prepoznavnost naše ponudbe pomeni, da nas najdejo na vsaj enega od teh treh načinov. Pri čemer ne pozabimo, da ima ožja specializacija več možnosti za prepoznavnost.
Prepoznavnost ponudnika. V primerjavi s prepoznavnostjo ponudbe pomeni, da za nas vedo ljudje, ki so v podjetjih odgovorni za rešitev težav, ki jih omogočajo naši izdelki in storitve. Nič nam namreč ne pomaga, če s svojimi trženjskimi sporočili nagovarjamo vesoljno poslovno javnost, ki jo naša ponudba ne zanima. Pomembno je, da nas poznajo pravi ljudje in to čim bolj osebno.
Razumevanje kupcev. Kot smo prav tako že večkrat omenili, se večina podjetij še vedno ukvarja predvsem s svojimi prodajnimi, namesto z nakupnimi procesi svojih kupcev. Kar je dvakrat napačno. Prvič, ker se učinkovit prodajni proces prilagaja nakupnemu procesu poslovnih kupcev. In drugič, ker vsi poslovni kupci ne kupujejo na enak način. Celo nasprotno, vsak nakupni proces – razen recimo pri javnih naročilih – je nekoliko drugačen in poseben.
Prodajni procesi. V našem poslovnem okolju srečujemo predvsem dve skrajnosti. Prodajne procese, ki togo sledijo določenemu prepisanemu prodajnemu postopku. In druge, ki so večinoma prepuščeni improvizaciji in osebni iznajdljivosti. Glede na dosedanjo vsebino verjetno ni potrebno posebej poudarjati, da je prava rešitev tretja. In sicer prodajni proces, ki upošteva posebnosti in značilnosti nakupnih pristopov naših kupcev.
Prodajni sodelavci. V številnih okoljih še vedno velja kriterij, da so za prodajo najbolj primerni simpatični ljudje, ki znajo dobro govoriti. Kar že nekaj časa ne velja več. Kajti večino informacij, ki jih običajno razlagajo naši prodajni sodelavci, si kupci lahko ogledajo sami. Danes so zato v prodaji uspešni ljudje, ki znajo zastavljati prava vprašanja, dobro prisluhniti odgovorom in sogovorniku prepričljivo pojasniti, kako lahko s svojo ponudbo pomagajo rešiti njegovo težavo ali doseči njegove cilje.
Prodajno usposabljanje. Posameznike, ki razumejo in znajo navedeno uporabiti v praksi, najdemo podobno, kot štiriperesne deteljice. Torej težko. Zato jih moramo usposobiti sami. Kar je prav tako težko. Ker v izobraževalnem sistemu skoraj ne najdemo predmeta, ki bi se ukvarjal s profesionalno prodajo. Podobno skromna pa je tudi ponudba drugih prodajnih usposabljanj, ki v glavnem temeljijo na delnih ali zastarelih vsebinah.
Zadovoljstvo kupcev. Je področje, kjer ima večina podjetij veliko rezerv, saj sta neposloven odnos končnih izvajalcev in nesolidna izvedba naročil marsikje prej pravilo, kot izjema. Samo zadovoljni kupci nam omogočajo vedno nove nakupe, nas priporočajo prijateljem in poslovnim partnerjem ter o nas širijo dober glas od ust do ust. In obratno, nezadovoljni kupci, ki o nas širijo slab glas, nam s tem otežujejo ali celo onemogočajo tudi dostop do novih kupcev.
Pripravljenost na spremembe. Vsa prodajna izobraževanja, svetovanja in drugi viri informacij pa nam ne morejo pomagati do boljše prodaje, če nismo pripravljeni na spremembe. Poslovno okolje se je dokončno spremenilo, zato moramo spremeniti tudi svoje prodajne pristope. Ali, kot pravi že precej oguljen pregovor, če bomo še naprej delali na enak način, ne moremo pričakovati drugačnih rezultatov.
Kot rečeno, so omenjena samo nekatera glavna področja, ki bi jih lahko dodajali ter drobili v nove in nove vsebine. Vendar naj bo tokrat dovolj.
Kje torej začeti, če želite v svojem podjetju izboljšati prodajo?
Prvo vprašanje je zagotovo, kaj vas pri tem najbolj ovira oziroma v čem je težava.
Odgovor lahko izvemo na dva načina. Skušamo ugotoviti sami ali vprašamo za mnenje.
Pri prvem načinu vam lahko pomaga priročnik Uživajmo v prodaji (ali česar vas o prodaji poslovnim kupcem v šolah ne bodo naučili), v katerem je podrobna razlaga navedenih vsebin ter približno sto kontrolnih vprašanj za samooceno in izboljšanje prodaje v podjetju.
Če boste izbrali drugi način, pa enostavno vprašajte za mnenje.