Zakaj bi se dodatno usposabljali, če imate pri prodaji B2B dovolj naročil?
V nedavni raziskavi o prodaji B2B je približno 40 odstotkov sodelujočih odgovorilo, da imajo v njihovih podjetjih dovolj naročil.
Zato se marsikomu najbrž zastavlja vprašanje, čemu bi se prodajno usposabljali, ko jim gre dobro.
Kljub občutku varnosti namreč ne smemo pozabiti, da se poslovno okolje hitro spreminja, izkušnje pa kažejo, da ima večina na prodajnem področju še precej možnosti za izboljšave.
Kot odgovor na naslovno vprašanje navajam v razmislek naslednjih pet razlogov.
Spremembe poslovnega okolja in kupcev. Koronavirus, omejitve druženja, delo od doma, odnosi s kupci na daljavo, skrb za okolje in ogljični odtis, pomanjkanje integriranih vezij, naraščanje cen energentov in vojna v Ukrajini, če omenimo samo nekatere. Vse to je že do danes povzročilo spremembe, zaradi katerih v prodaji B2B nikoli več ne bo, kot je bilo, čemur moramo prilagoditi svoje pristope in veščine.
Odvisnost od stalnih kupcev. Številna podjetja 80 odstotkov in več prihodkov, ustvarijo z obstoječimi poslovnimi kupci. Dosti slabši smo pri pridobivanju novih, ki traja tudi dalj časa. Zato že izguba nekaj ključnih kupcev v mnogih podjetjih lahko pomeni resne težave. Pridobivanje naročil obstoječih kupcev je lažje in hitrejše, zaradi česar mislimo, da prodajo obvladamo, kar morda sploh ne drži. Prodajna uspešnost se namreč meri po rezultatih pri novih kupcih.
Zvestoba kupcev. Zanašanje na zvestobo poslovnih kupcev je danes dokaj naivno. Bolj kot kadar koli prej se moramo namreč zavedati tveganja in se ves čas dokazovati z izpolnjevanjem njihovih pričakovanj, saj kupci vedo, da za vsakega ponudnika lahko najdejo najmanj enakovredno zamenjavo.
Menjava generacij. Pri poslovnih kupcih postajajo odločevalci vodilni, ki jih označujemo kot generacija Z. Njihova značilnost je nagnjenost k elektronski in bolj neformalni komunikaciji. Prav tako posvečajo večji poudarek digitalnim kanalom kot so spletne strani, družbeni mediji in pametni telefoni, čemur moramo prav tako prilagoditi svoje pristope in prodajne veščine.
Razvoj prodajnih veščin. To si najlažje predstavljamo s primerjavo iz športa. Zakaj vrhunski športniki vsak dan trdo trenirajo in plačujejo drage trenerje, čeprav so že uspešni, ali celo vodilni na svojem področju? Podobno velja pri prodaji B2B. Če stalno ne obnavljamo obstoječega in pridobivamo novega znanja ter se izpopolnjujemo, se slej ko prej pojavijo ponudniki, ki so s svojimi pristopi za kupce bolj zanimivi in prepričljivi ter posledično prodajno uspešni.
To je samo nekaj razlogov, zaradi katerih prodajnih usposabljanj ni pametno zanemarjati, čeprav imamo trenutno dovolj, ali celo preveč naročil.
In če se s tem strinjate, vam lahko pomagam na vsaj štiri načine.
Prodajni priročnik Skrivnosti uspešne prodaje. Opisuje vse bistveno, kar moramo vedeti za razumevanje psihologije poslovnih kupcev in uspešnost prodaje B2B na enem mestu.
Spletna revija Propro. Razdeljena je na kategorija vodenje, trženje, prodaja, kadri in izobraževanja ter orodja. V vsakem od več kot 400 člankov, ki jim vsak teden dodajamo nove in jih preberete v nekaj minutah, boste našli najmanj dva do tri nasvete, ki so uporabni takoj.
Usposabljanja. V živo ali v virtualnem okolju lahko izvedemo interna usposabljanja za vse teme, ki so karkoli povezane z izboljšanjem učinkovitosti in povečanjem prodaje B2B. Vključno z optimizacijo osebnega Linkedin profila, pridobivanjem novih kupcev z webinarji ali ravnjanjem s ključnimi kupci (KAM).
Svetovanje. Namenjeno je posameznikom s specifičnimi vprašanji, na katera sami ne najdete uporabnih odgovorov in se želite posvetovati z izkušenim sogovornikom.
In prav poletje je odličen čas za prodajno usposabljanje, preden se septembra ponovno znajdemo v neštetih obveznostih, kar ne mine vse do konca leta.