Pojdi na glavno vsebino

Zakaj izgubljamo poslovne kupce?

Čeprav pogosto beremo in slišimo, da so največja vrednost podjetij njihovi zaposleni, to povsem ne drži. Še večja dragocenost so naši kupci. Kajti brez kupcev ne bi potrebovali niti zaposlenih. Številna podjetja so namreč zaposlovala odlične strokovnjake, z veliko znanja in izkušnjami ter osebno pripadnostjo, a so vseeno propadla.

Posebej v današnjih časih, ko se tržišča poslovnih kupcev krčijo in se v prodaji srečujemo s splošnim varčevanjem, so mnoga podjetja dobesedno življenjsko odvisna od obstoječih kupcev, ki so njihov dokaj stalen vir prihodkov.

Zato sta toliko bolj pomembni vprašanji, zakaj jih izgubljamo in kako jih lahko obdržimo.

Precej razširjeni prepričanji, da kupce izgubljamo zaradi kakovosti izdelkov in storitev ali previsokih cen, ne držita. Poslovne kupce izgubimo zaradi neprimernega odnosa oziroma, ker nam zanje ni dovolj mar.

V podjetjih, kjer sem bil zaposlen preteklih petindvajset let, smo naredili nešteto napak. Tudi precej hudih, ki so imele za posledico zahteve po visokih denarnih odškodninah. Vendar zaradi tega nismo izgubljali kupcev, niti veliko denarja. Nasprotno. Z večino poslovnih kupcev smo bili po rešitvi zapleta celo v boljših odnosih, kot prej. Ker smo dokazali, da nam ni vseeno, težave rešili na sprejemljiv način in se potrudili, da se niso ponavljale.

Podobno velja glede cen. Če kupec želi sodelovati z nami, vendar meni, da smo predragi, se bo z nami pogajal za znižanje cen. Če sodelovanja ne želi, pa so cene vedno priročen izgovor za izbiro drugega ponudnika.

Ko govorimo o odnosu do kupcev, nimam v mislih prodaje, ki se razumljivo vedno trudi, da ima s kupci najboljše odnose. Gre za naše sodelavce, ki so s kupci v bolj ali manj vsakdanjem stiku pri izvedbi naročil, obravnavanju težav in vprašanj ter predvsem pri reševanju pripomb na naše sodelovanje.

Kajti zaposleni v mnogih podjetjih pri nas na žalost menijo, da so kupci pač nujno zlo, ki greni njihov delovni čas in se temu primerno tudi obnašajo. Zato nam ne pomaga še tako sposobna prodaja, če nas kupci zapuščajo, ker nam kot podjetju zanje ni dovolj mar. In širijo slab glas od ust do ust, ki nam zmanjšuje možnosti za sodelovanje z drugimi in novimi kupci.

Kako si pri tem lahko pomagamo? Na več načinov.

Zadovoljstvo kupcev ni samo fraza, temveč mora postati dejanska vrednota, ki jo živijo vsi zaposleni, od najvišjega, do najnižjega delovnega mesta.

Prav tako ni dovolj, da se za zadovoljstvo samo trudimo, temveč ga pri kupcih tudi preverjajmo in po možnosti nagrajujmo. V nekaterih najbolj uspešnih podjetjih so plače zaposlenih neposredno povezane z zadovoljstvom njihovih kupcev.

Spodbujajmo prodajno organizacijo podjetja. Kaj to pomeni? Da podpiramo in nagrajujemo pridobivanjem naročil na vseh nivojih poslovanja, ne le v prodaji. Zaposleni se pogosto namreč šele takrat resnično zavedo, kako pomembni so dobri medsebojni odnosi s kupci.

Toliko na kratko, če vam zadostuje zgolj namig.

Več informacij o zadovoljstvu in zvestobi kupcev ter pomenu prodajne organizacije podjetja pa boste našli tukaj.

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...