Zakaj nismo enako uspešni v prodaji potrošnikom in poslovnim kupcem?
Številna podjetja, ki prodajajo potrošnikom (B2C) in poslovnim kupcem (B2B), opažajo, da na obeh področjih niso enako uspešna. Gre zgolj za naključje, ali za takšno ugotovitev obstajajo utemeljeni razlogi?
Čeprav večina – tudi svetovnih – avtorjev prodajo obravnava kot enovito, to ne drži. Kajti temeljna oblika prodaje ni ena sama, temveč sta dve.
Kaj to pomeni?
7 razlik med prodajo potrošnikom in poslovnim kupcem
Prodaja potrošnikom in poslovnim kupcem se razlikujeta v številnih dejavnikih, med katerimi si oglejmo nekatere najpomembnejše.
Racionalnost nakupov. Pri prodaji potrošnikom pogosto zasledimo podatek, da ljudje kupimo 80% izdelkov in storitev, ki jih v resnici ne potrebujemo. Nasprotno imajo poslovni kupci številne mehanizme, s katerimi preprečujejo nenadzorovano trošenje denarja in nakupe usmerjajo zgolj v reševanje največjih težav in prednostne potrebe. Zato je pri prodaji poslovnim kupcem pomembna sposobnost ugotavljanja, kaj so sploh pripravljeni kupiti.
Višina nakupov. Razen v redkih primerih, kot so nepremičnine, vozila in podobno, gre pri nakupih potrošnikov za nižje zneske. Nasprotno poslovni kupci pogosto kupujejo v deset in sto tisočih ter celo milijonskih zneskih, zato sta tveganje in odgovornost pri nakupih toliko večja. To se odraža predvsem v trajanju in kompleksnosti sprejemanja nakupnih odločitev.
Odgovornost za nakup. Potrošnik je za nakup odgovoren predvsem sebi in svojim bližjim. Zato tudi slaba izbira nima večjih posledic. Nasprotno imajo poslovni kupci zaposlene odločevalce, katerih odgovornost je sprejemanje pravih odločitev in si pri nakupih ne smejo privoščiti napak. Zaradi tega si je potrebno znati pridobiti njihovo zaupanje in odpraviti morebitna tveganja pri nakupu.
Trajanje sprejemanja odločitev. Številni nakupi potrošnikov se zgodijo praktično takoj, ko gremo mimo prodajne police ali izložbe, zgolj naključno vstopimo v prodajalno ali nas obišče prodajni zastopnik in se odločimo za nakup. Nasprotno odločitve poslovnih kupcev pogosto trajajo mesece ali celo leta. Zato zahtevajo potrpežljivost ter sposobnosti ohranjanja prodajnih stikov in sledenja nakupnega procesa.
Kompleksnost odločanja. Pri nakupih potrošnikov običajno sodeluje ena ali največ dve osebi, recimo mož in žena, eden od staršev z otrokom in podobno. Zato ni posebej težko ugotoviti, kdo odloča. Nasprotno pri poslovnih kupcih pogosto sodelujejo številni zaposleni in odločevalci s svojimi interesi. Med njimi tudi takšni, ki ne želijo sprememb in nasprotujejo vsakršnemu nakupu. Zato je pomembna sposobnost prepoznavanja, razumevanja in vplivanja na različne odločevalce v nakupnem procesu.
Razumevanje potreb in interesov. Kljub široki dostopnosti informacij o izdelkih in storitvah, lahko večino potrošnikov označimo kot laične kupce, ki jih je s primernim prodajnim pristopom možno prepričati v nakup. Nasprotno pri poslovnih kupcih v nakupnem procesu poleg odločevalcev pogosto sodelujejo tudi strokovnjaki s podrobnim poznavanjem izdelkov in storitev na tržišču. Zato je pomembna sposobnost razumevanja specifičnih potreb in interesov posameznega poslovnega kupca ter predstavitev, kako jim s svojimi izdelki in storitvami lahko pomagamo.
Nakupna pogajanja. Pri nakupih potrošnikov so prodajni pogoji večinoma znani, zato je kupec v podrejenem položaju, običajno se pojavi le vprašanje o možnosti cenovnega popusta. Nasprotno so nakupi poslovnih kupcev pogosto povezani s težavnimi pogajanji o različnih vprašanjih in sklepanjem pogodb, za kar sta potrebna ustrezno znanje in izkušnje.
Zakaj je vse to pomembno?
Kot je razvidno iz opisanih razlik, potrebujemo za prodajo potrošnikom in prodajo poslovnim kupcem precej različne sposobnosti. Zato je nesmiselno pričakovati, da bomo z istim prodajnim osebjem enako uspešni na obeh področjih.
Kar v praksi pomeni, da za vsako prodajno področje potrebujemo ljudi s primernimi osebnostnimi lastnostmi, strokovno in prodajno usposabljanje, orodja, sistem prodaje, prodajne pristope in podobno.
In kako vam pri tem lahko pomagam? Najmanj na dva načina.
Za postopno seznanjanje z vsebinami za uspešno prodajno poslovnim kupcem, torej B2B, lahko spremljate prodajne nasvete, kjer bomo najmanj dvakrat mesečno obravnavali aktualne teme z omenjenega področja.
Ali pa si večino pomembnega, kar moramo vedeti o prodaji poslovnim kupcem, v nekaj urah preberete v priročniku Uživajmo v prodaji.
Svoje mnenje o obravnavani temi ali vprašanje o prodaji poslovnim kupcem nasploh mi lahko sporočite na naslov uzivajmovprodaji@gmail.com in odgovoril vam bom v najkrajšem možnem času.