Pojdi na glavno vsebino

Zakaj nobeno podjetje ni premajhno za vodenje prodaje?

V številnih podjetjih bi prodajo poslovnim kupcem lahko povečali na dokaj preprost način.

Če bi se vodilni v prodaji več ukvarjali s svojimi prodajnimi sodelavci, ki so pogosto dosti preveč prepuščeni sami sebi.

To se dogaja predvsem iz dveh razlogov.

Prvič, ker se direktorji in vodje posvečajo prodaji, jim enostavno zmanjka časa za njihove sodelavce. In drugič, ker mnogi ne vedo, kaj in kako naj počnejo, da bodo sodelavci dosegali boljše prodajne rezultate.

Zato tokrat opisujem eno od svojih izkušenj v zvezi z omenjenimi vprašanji.

Leta 2016 me je kontaktiral direktor podjetja, ki je imelo samo štiri zaposlene. Povedal je, da njegov prodajni predstavnik ne dosega pričakovanih rezultatov. In priznal, da je krivda najbrž njegova, ker se s sodelavcem nima časa ukvarjati.

Kar je prava redkost, saj večina vzroke išče povsod drugje, razen pri sebi.

Zato sva se dogovorila, da bomo zanju izvedli interno izobraževanje na temo prodaje B2B in vodenja.

Zakaj je to pomembno?

Mnogo dobrih namenov ne uspe, ker se udeleženci ne razumejo, ali povedano drugače, ker niso na isti valovni dolžini.

Prodajni sodelavci ne razumejo, kaj – razen uspešne prodaje – vodilni od njih pričakujejo. Po drugi strani pa jih tudi vodilni ne znajo usmerjati pri doseganju zastavljenih ciljev.

Pomagamo si lahko tako, da imajo vsi sodelujoči enako osnovno znanje.

Kot rečeno, smo izvedli enodnevno interno izobraževanje. Obravnavali smo običajne vsebine za uspešno prodajo B2B. Od razumevanja poslovnih kupcev, kako najdemo prodajne priložnosti in kako s kupci sodelujemo v osebnih stikih, do pogojev za dolgoročno sodelovanje. Polega tega smo govorili o vodenju in ključnih kazalnikih uspešnosti prodaje.

Direktor podjetja je potrdil, da je z usposabljanjem zadovoljen in dogovorila sva se, da lahko po potrebi sodelovanje nadaljujemo.

Vendar ni bilo treba.

Podjetje je namreč v naslednjih dveh letih povečalo promet za 32 odstotkov, število zaposlenih na sedem in več kot podvojilo dobiček.

Kar ni slabo, čeprav se je matematično gledano prihodek na zaposlenega zmanjšal.

Kaj se iz tega lahko naučimo?

Prvič, za vodenje prodaje ni nobeno podjetje premajhno. Če imamo prodajnih sodelavcev več, so temu primerno večji tudi učinki.

Drugič, za povečanje prodaje niso potrebne drastične spremembe, ki jih nihče ne mara. Pogosto je dovolj že nekaj pravih ukrepov, ki jih lahko izvemo na izobraževanju ali pri osebnem svetovanju.

In tretjič, pogosto vprašanje je tudi, koliko časa potrebujemo za vodenje svojih sodelavcev. Pri dobri organizaciji dela je dovolj že en dan tedensko, ali 20 odstotkov delovnega časa. Preostalih 80 odstotkov pa še vedno porabimo za druge dejavnosti.

Če vas zanima, ali in kako bi na podoben način izboljšali vodenje in povečali prodajo v vašem podjetju, se po želji lahko pogovorimo.

Spletno mesto za boljše delovanje uporablja piškotke.
Ti piškotki ne posegajo v vašo zasebnost. Več ...