Zakaj se kupci ne odločijo za nakup? Dva ključna razloga.
Zgodi se, da imajo poslovni kupci dovolj veliko potrebo, težavo ali cilj, ki jih želijo rešiti, izpeljejo nakupni proces, vendar na koncu ne izberejo nobenega ponudnika in nakupa ne opravijo. Zakaj se to dogaja in kako se lahko izognemo, da ne izgubljamo časa s kupci, pri katerih se bo to zelo verjetno zgodilo?
Kot vemo, poslovni kupci kupujejo naše izdelke in storitve, kadar imajo zadosti tehten razlog za nakup. Ta je običajno povezan s povečanjem prihodov, znižanjem stroškov, varnostjo, izpolnjevanjem zakonskih zahtev ali kakovostjo opravljanja njihove dejavnosti.
Ko neka potreba postane tako pomembna, da jo morajo rešiti z nakupom, se začne njihov nakupni proces. Odvisno od različnih dejavnikov lahko traja tedne, mesece ali celo leta. Vendar se pri kupcu v tem času tudi marsikaj spreminja. In nakup, ki je bil nekoč nujen, pristane na stranskem tiru.
Za večino takšnih primerov sklepamo, da potreba ni več dovolj pomembna, da bi se z njo ukvarjali in zato do nakupa ne pride.
Vendar obstaja še drug razlog, ki je pogosto prav tako očiten.
In sicer, da pri kupcu enostavno ne želijo ali niso pripravljeni na spremembe, povezane z nakupom. Čeprav se zavedajo, da bi s tem pridobili.
Za lažjo predstavo naj navedem nekaj izkušenj, ki jih v praksi precej na številnih področjih.
Prvi primer. Večkrat se srečujem s kupci, ki niso zadovoljni s svojimi pogodbenimi partnerji. Čeprav se nad njimi stalno pritožujejo in zanimajo za drugega ponudnika ter včasih celo obljubljajo sodelovanje, ničesar ne ukrenejo. Postopek prekinitve pogodbe s trenutnim partnerjem in sklenitev nove je zanje preveč, da bi se z njim ukvarjali, zato raje vztrajajo pri stanju, s katerim niso zadovoljni.
Drugi primer. Vodja nabave se dobro razume z dobaviteljem, ker je recimo odziven, ustrežljiv in zanesljiv. In čeprav ve, da bi pri drugem ponudniku morda lahko kupoval ceneje in boljšo kakovost, do tega ne pride. Ker je sodelovanja navajen in ne želi spremembe pri utečenem načinu svojega dela.
Tretji primer. Uporabniki programske opreme pogosto iščejo in si izmišljujejo vse mogoče razloge, da bi se izognili nakupu in uvajanju novih rešitev. Kljub temu, da bi z njimi svoje delo lahko opravili lažje, hitreje in bolj učinkovito. Ker so navajeni obstoječih programov in ne želijo spremembe, zaradi katere bi se morali naučiti uporabljati nove.
In še bi lahko naštevali.
Pojav je dokaj običajen in razumljiv, vendar za ponudnike precej neprijeten. Posebej, kadar v prodajno priložnost vložimo veliko svojega časa, energije in znanja.
Obširnejšo razlago, ponazorjeno s podrobnim opisom nakupnega procesa, pri katerem do nakupa ne pride ter kako takšne primere prepoznamo in se jim pravočasno izognemo, boste našli v novem priročniku za prodajo B2B z naslovom Skrivnosti uspešne prodaje.
Gre za temo in pristop, o katerih ni na voljo skoraj nobenih informacij, zato so toliko bolj dragocene in jih je dobro poznati.