Zakaj strokovno znanje za uspešno prodajo B2B ni dovolj?
Ko se pri prodajnih izobraževanjih z udeleženci pogovarjamo, kako se predstavijo potencialnim kupcem, opisujejo svoje podjetje ter izdelke in storitve.
Vsi, brez izjeme.
Strokovnost je zagotovo pomembna, vendar sta takšna miselnost in pristop danes zastarela ter manj učinkovita kot v preteklosti.
Za uspešno prodajo B2B potrebujemo dve vrsti znanja.
Prvo je omenjeno strokovno znanje, ki pomeni poznavanje lastnosti in prednosti svojih izdelkov in storitev ter njihovega vpliva na poslovanje kupcev, kaj sicer razumejo dokaj redki.
Drugo pa je prodajno znanje, ki vključuje razumevanje poslovnih kupcev, načine za pridobivanje prodajnih stikov in priložnosti, učinkovite prodajne pogovore in sodelovanje s kupci nasploh ter podobne veščine.
Za uspešno prodajo B2B strokovno znanje ni dovolj iz najmanj treh razlogov.
Prvič, ker so pričakovanja kupcev danes drugačna kot so bila v preteklosti, ko smo bili ponudniki zanje glavni vir informacij o izdelkih, storitvah in rešitvah.
Drugič, ker se pri prodaji poslovnim kupcem srečujemo s tremi skupinami sogovornikov, od katerih kar dveh lastnosti naših izdelkov in storitev dejansko ne zanimajo.
In tretjič, ker takšni podatki ne zanimajo niti vodilnih v podjetjih, ki odločajo o nakupih, oziroma ali bodo za neko rešitev porabili svoj denar.
Za večjo učinkovitost in boljše rezultate zato potrebujemo tudi prodajno znanje in pristope, ki so prilagojeni pričakovanjem kupcev.
Ta slabost je še posebej opazna pri tehničnih in drugih strokovnjakih, ki sodelujejo pri prodaji ali jo izvajajo samostojno.
Če želite brez odvečne teorije in praktično uporabno izvedeti vse bistveno, kar moramo poleg strokovnosti vedeti za uspešno prodajo B2B, se nam pridružite na spletnem izobraževanju »Kaj morajo za uspešno prodajo B2B vedeti tehnični in drugi strokovnjaki«, ki bo v petek, 1.10.2021, od 9. do 11:30 ure.
Posebej je priporočljivo, če:
- se s prodajo B2B ukvarjate več kot petnajst let in še vedno uporabljate enak prodajni pristop,
- se v prodajo vključujete kot strokovnjak ter kupcem običajno opisujete svoje izdelke in storitve,
- uspešno pridobite manj kot eno naročilo od desetih sestankov s kupci.
Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.