Zdaj je pravi čas za naskok na konkurenco in kako to naredimo
Eno izmed rednih vprašanj pri prodaji B2B je, kako poslovne kupce prevzamemo konkurentom.
Kajti, pogosto je to edina možnost za širjenje in povečanje prodaje.
In prav sedaj je v različnih dejavnostih najbolj ugoden čas za povezovanje s kupci, ki sodelujejo z drugimi ponudniki.
Kot vemo, je prodaja najlažja pri obstoječih kupcih, vendar so njihove potrebe običajno omejene.
Poleg tega je večina trgov zrelih, kar pomeni, da na večini področij poslovni kupci z nekom že sodelujejo.
Vendar to ne pomeni, da morda niso pripravljeni na pogovore.
Pogoj za dolgoročno sodelovanje je namreč zadovoljstvo kupcev, ki ni odvisno samo od kakovosti izdelkov in storitev. Ponudniki prav tako pogosto pozabljajo, da ni omejeno samo na sogovornike, s katerimi se pogovarjajo o ponudbah in naročilih. Kakor tudi, da se stalni kupci s časom počutijo vse bolj zapostavljeni, ker se ponudniki posvečajo predvsem iskanju in sodelovanju z novimi.
Vse to pri poslovnih kupcih povzroča nejevoljo, ki postopno preraste v nezadovoljstvo in pripelje do tega, da postanejo dovzetni za pogovore z drugimi ponudniki.
V preteklih tednih in mesecih so se v številnih podjetjih največ ukvarjali sami s seboj ter prilagajanjem poslovanja koronavirusu. In pri tem morda še dodatno zapostavljali svoje kupce, ali jim celo niso bili sposobni nuditi svojih izdelkov in storitev.
Zato niso redki primeri, ko so kupci sami poiskali druge dobavitelje in izvajalce.
To poleg nekaj medijskih objav potrjujejo tudi pogovori z več podjetniki, ki so prejeli povpraševanja in naročila novih kupcev, s katerimi se niso niti ukvarjali in trudili.
Ker takšno stanje pri nekaterih ponudnikih še kar traja in bodo potrebovali dalj časa, da se ponovno ustalijo, je dobra priložnost, če jo znamo izkoristiti.
In kako to naredimo v praksi?
Kot običajno imamo dve možnosti.
Prva je, da kupce spomnimo na svojo dejavnost s poslovno ali strokovno vsebino in čakamo na njihove odzive, kar je pasivni način.
Druga možnost pa je, da poslovne kupce vprašamo, ali jih pogovori o rešitvah, s katerimi se ukvarjamo, morda zanimajo, kar je aktivni pristop.
V obeh primerih moramo upoštevati še dva pomembna dejavnika.
Prvi je, da interes preverimo pri sogovornikih, ki odločajo, ali imajo pri sprejemanju odločitev dovolj pomemben vpliv. In drugi, da to naredimo na prodajno čim bolj nevsiljiv način.
Če menite, ali ste prepričani, da obstaja možnost nezadovoljstva kupcev s konkurenčnimi ponudniki:
- izdelajte sezname ciljnih kupcev, ki sodelujejo z drugimi ponudniki in kontaktnih oseb,
- odkrijte razloge, zaradi katerih morda niso zadovoljni,
- preverite, ali jih zanima, kako jim lahko pomagate.
Kajti eno od pogostejših napačnih prepričanj pri prodaji B2B je, da pri kupcih, ki sodelujejo z drugimi ponudniki, nimamo nobenih možnosti za prodajo.
Opisani način sicer ni ravno novost, saj sem ga pri prodaji učinkovito uporabljal vsaj petnajst let, zato vem, da preizkušeno deluje.
Podrobnejšo razlago ozadij in pristopov za uspešno prodajo poslovnim kupcem si lahko preberete v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Če imate v zvezi z obravnavano temo vprašanje, ali pri izvedbi takšne akcije potrebujete pomoč, pa po želji kar sporočite.