7 pogostih napak pri ravnanju s ključnimi kupci pri prodaji B2B
Ključni kupci (Key Accounts) so temelj uspeha pri prodaji B2B, saj prispevajo večino prihodkov, prodajni potencial in reference.
Kljub temu mnogi ponudniki počnejo napake, zaradi katerih lahko izgubijo stranke, s katerimi odnose gradijo že leta.
Razlog za takšno tveganje je ravnanje, ki se ga pogosto niti ne zavedamo, zato spomnimo na nekaj primerov.
Pasivnost. Številni ponudniki menijo, da se bodo kupci sami spomnili nanje, ki jih bodo potrebovali. V današnjem času, ko so kupci preobremenjeni z informacijami o izdelkih in storitvah, je takšno razmišljanje precejšnja napaka, ki nas lahko stane veliko denarja.
Ena kontaktna oseba. Sodelovanje s ključnimi kupci pogosto temelji na odnosih s posamezniki in to v nabavi. Kar je enako tempirani bombi, saj smo pri takšnih kupcih najbolj ranljivi in je morda samo vprašanje časa, kdaj nas bodo zamenjali z drugim ponudnikom.
Zanemarjanje. Mnogi ponudniki so prepričani, da za obstoječe in ključne kupce nimajo časa, ker morajo stalno iskati nove. In pri tem ne upoštevajo pravila, da je prodaja najlažja in najhitrejša pri kupcih, ki nas že poznajo in nam zaupajo.
Kaj se zgodi, ko se takšne napake seštevajo?
- Kupci nas vidijo zgolj kot dobavitelja.
- Pričnejo primerjati cene.
- Pojavi se konkurenca, ki je bolj aktivna, saj se trudi za novega kupca.
- Izgubimo lahko kupca in prihodke.
Če želite izvedeti, kako se navedenim in podobnim napakam izognemo, se nam pridružite na delavnici o ravnanju s ključnim kupci pri prodaji B2B, ki bo v petek, 5.12.2025, od 9. do 13. ure, na lokaciji GZS v Ljubljani.
Učinkovito ravnanje s ključnimi kupci je namreč dosti bolj preprosto, kot si večina predstavlja, če poznamo in upoštevamo nekaj dokaj enostavnih pravil.
Vse informacije pa so na tej povezavi.