[Aktualno] Imate poln prodajni lijak, pa prodaja vseeno stoji?
Prodajni lijak je poln. Sestanki potekajo. Ponudbe pošiljate. Na prvi pogled prodaja zelo veliko dela.
Vendar se na koncu meseca to ne pozna. Posli se ne zaključujejo z naročili, prihodki ne sledijo, občutek pa je, da ste blizu, manjka samo še malo.
To je tipična situacija v prodaji B2B.
Ne gre za to, da nimate dovolj priložnosti. Težava je, da prodajni lijak pogosto daje občutek varnosti, v resnici pa skriva, da pravega napredka ni. Prodajni stiki niso dovolj kvalificirani, naslednji koraki niso jasno definirani, odločevalci niso zares vključeni. Ekipa dela, ampak proces ne vodi do zaključkov.
Zato dobite paradoks: veliko aktivnosti, malo rezultatov.
Največja nevarnost pri tem je, da podjetje misli, da je na pravi poti. Da je treba samo “še malo počakati” ali “še malo več delati”. V resnici pa se ponavljajo isti vzorci, ki zavirajo prodajo.
Dobra novica je, da to običajno ni problem ljudi, ampak sistema: kako izbirate priložnosti, kako vodite prodajni proces in kako spremljate, kaj se v odnosih s kupci dejansko dogaja.
Ko te stvari postavite bolj jasno in strukturirano, se začnejo stvari premikati precej hitreje, pogosto brez občutnega povečanja aktivnosti.
Zato je smiselno, da se ekipa za trenutek ustavi in pogleda realno sliko: katere priložnosti so resne, kje v procesu izgubljate posle in kaj se dejansko ponavlja iz primera v primer.
Kar je lahko težko, saj pogosto zaradi drevesa ne vidimo gozda.
In to je namen interne prodajne delavnice, da z malo pomoči razčistite, kaj v vašem prodajnem procesu deluje in kaj vas zavira.
Če imate občutek, da imate veliko odprtega, vendar premalo zaključenih poslov, je pravi trenutek za tak korak.
Če želite, da se o tem pogovorimo, mi lahko pišete tukaj.