Ali in kako lahko pri prodaji B2B dosežemo, da kupci potrdijo večino naših ponudb?
V številnih podjetjih pripravijo veliko ponudb ter za to porabijo ogromno časa in znanja, vendar imajo dokaj malo naročil.
Vendar za prave prodajne profesionalce velja, da imajo potrjenih tudi do 80 odstotkov svojih ponudb.
Ali in kako lahko to dosežemo?
Prvo pravilo pravi, da jih ne pošiljamo vsakemu, ki ga naši izdelki, storitve in rešitve zanimajo.
Kot vemo, morajo imeti poslovni kupci za nakup dovolj resno potrebo, težavo ali cilj, kar preverimo s pravimi vprašanji in dejanji, ki jim pravimo test resnosti kupca.
Ker so za svoje odločitve osebno odgovorni, vsaj pomembnejše nakupe opravijo pri sogovornikih, ki jih poznajo in jim zaupajo, zato se z njimi vsaj enkrat sestanejo. Če tega ne želijo, je velika verjetnost, da pri nas nimajo namena kupiti.
In šele, ko se s kupci osebno spoznamo, preverimo resnost potreb, po možnosti ugotovimo njihovo mnenje o sprejemljivi ceni in smo vsaj 50 odstotkov prepričani, da imamo možnosti za sodelovanje, pripravimo ponudbo.
Seveda vse ponudbe ne bodo sprejete takoj, saj se nam je vedno dogajalo, da smo na nekatera naročila čakali od več mesecev do nekaj let, kolikor običajno trajajo nakupni procesi v poslovnem okolju.
Če torej želite, da boste imeli potrjeno večino ponudb, jih ne pošiljajte vsepovprek, temveč se raje ukvarjajte s kupci, dokler ne boste prepričani o njihovi resnosti za sodelovanje.
Čeprav je seveda veliko lažje in manj stresno pisanje ponudb.
Če vas zanima, kako prepoznamo in obdelamo prave prodajne priložnosti, lahko to izveste na internem ali osebnem izobraževanju v dveh urah, kar po želji sporočite tukaj.