Kaj v resnici sproži nakupe pri poslovnih kupcih (B2B)?

Ko želijo podjetja povečati prodajo B2B, se običajno ukvarjajo z vprašanji, kot so:

• Kako naj pridobimo več potencialnih kupcev?
• Kako lahko pridemo do odločevalcev?
• Kako pripravimo čim boljšo ponudbo?
• Kako bi povečali uspešnost prodaje?

Pri tem pa pogosto spregledajo eno od najpomembnejših vprašanj, kaj je sploh sprožilo nakupe pri njihovih kupcih.

Poslovni kupci namreč ne kupujejo zato, ker jih kontaktira predstavnik ponudnika.

Kupujejo, ker se v njihovi organizaciji nekaj dogaja.

Nova investicija, menjava vodstva, slabši poslovni rezultati od pričakovanih, sprememba zakonodaje, nezadovoljstvo z obstoječim dobaviteljem, incident ali kaj drugega z negativnimi posledicami.

Takšni dogodki in situacije predstavljajo sprožilce za nakupe.

Če jih poznamo, lažje prepoznamo tudi podjetja, ki bodo v bližnji prihodnosti potrebovala naše rešitve.

Na delavnicah udeležence večkrat vprašam, kaj se je zgodilo pri njihovih najboljših kupcih pred nakupi.

Presenetljivo pogosto odgovora ne poznajo.

Poznajo ciljne kupce.

Poznajo svoje izdelke in storitve.

Ne poznajo pa razlogov, zaradi katerih so se kupci odločili za iskanje rešitev in nakupe.

Prav tam se skrivajo najbolj dragocene informacije za pridobivanje novih poslov.

Če ugotovimo, da so bili pri več uspešnih prodajah sprožilci podobni, lahko začnemo sistematično iskati podjetja, pri katerih se dogajajo enake spremembe.

Zgolj za razmislek se vprašajte, ali poznate tri najpogostejše sprožilce, zaradi katerih so vaši najboljši poslovni kupci začeli iskati rešitev, ki jo ponujate.

Če jih želite odkriti, pa lahko skupaj analiziramo obstoječe kupce, prepoznamo najpogostejše sprožilce za nakupe ter ugotovimo, kako in kje jih pravočasno zaznamo pri potencialnih novih kupcih, kar mi sporočite tukaj.