Ali poznate tri vrste konkurence, s katero se srečuje vsak ponudnik?
Ko govorimo o konkurenci, večina najprej pomisli na druge ponudnike v isti panogi.
Na podjetja, ki ponujajo podobne izdelke in storitve ter se borijo za iste kupce.
Vendar se največ poslov ne izgubi, ker bi bil nekdo drug boljši ali cenejši, ampak, ker se kupci sploh ne odločijo za nakupe.
Kajti vsak ponudnik ima dejansko tri vrste konkurence.
Prva konkurenca je neodločnost kupca.
Kupec razume problem, vidi smisel naše rešitve, pogosto celo prizna, da bi sprememba koristila, ampak se za nakup kljub temu ne odloči.
Najpogosteje gre za strah pred napačno odločitvijo, za občutek osebne odgovornosti, za pomanjkanje notranjega soglasja v podjetju ali preprosto za negotovost, če je res pravi čas.
Za ponudnika je to najtežja oblika konkurence, ker je skoraj nevidna.
Če kot ponudnik kupcu ne pomagamo zmanjšati tveganja odločitve, bo skoraj vedno zmagala neodločnost.
Druga konkurenca so druge prioritete.
Vsako podjetje ima omejen proračun, omejen čas vodilnih in omejeno razpoložljivost ključnih zaposlenih, zato nakupi tekmujejo med seboj.
Tekmujejo z investicijami v rast, z nujnimi prilagoditvami regulativi, s kadrovskimi izzivi, z informacijsko varnostjo in težavami, ki jih nihče ni pričakoval.
Veliko priložnosti se ne zaključi, čeprav je naša rešitev smiselna, vendar jo prehiti nekaj nujnejšega.
Če kot ponudnik ne znamo pokazati, zakaj je za kupca pomembna in zakaj ima odlašanje svojo ceno, bomo pogosto izgubili proti drugim prioritetam.
Tretja konkurenca so drugi ponudniki.
Šele na tretjem mestu pride klasična konkurenca, ki so drugi ponudniki s podobnimi rešitvami.
To je področje, na katerem se večina podjetij počuti najbolj domače, saj se primerjajo funkcionalnosti, reference, roki in seveda cene.
In kje se odloča o uspešnosti prodaje?
Če se kot ponudnik osredotočamo samo na druge ponudnike, spregledamo večino bitke.
V praksi je prodaja vse manj tekmovanje v predstavitvi rešitev in vse bolj pomoč kupcem pri odločitvah.
Uspešen ponudnik ne tekmuje samo s konkurenčnimi ponudniki, temveč zmanjšuje neodločnost, pomaga določati prave prioritete in šele nato jasno razlikuje svojo rešitev od drugih.
Zato danes pogosto ne zmagajo najboljši izdelki in storitve, temveč ponudniki, ki znajo kupce najbolje voditi pri sprejemanju nakupnih odločitev.
Če pri prepoznavanju ključne konkurence in strategijah za spopadanje z njo potrebujete pomoč, pa mi lahko sporočite tukaj.