Ali pri prodaji B2B naredite veliko ponudb, vendar prejmete (pre)malo naročil?
Gre za eno najpogostejših in hkrati najbolj zamudnih težav pri prodaji B2B.
Mnogi ponudniki večino svojega časa porabijo za izdelavo ponudb, zaradi česar jim ga zmanjka za tisto, kar v prodaji res šteje, za ukvarjanje s kupci.
Iz istega razloga pogosto sploh ne pride do prave prodaje, ki temelji na komunikaciji, odnosih ter razumevanju potreb in pričakovanj kupcev.
V praksi se pogosto dogaja, da po prejemu povpraševanj pohitimo s pripravo ponudbe. Želimo biti odzivni, kar pogosto dojemamo kot konkurenčno prednost. Vendar tako preskočimo ključni korak, preverjanje, kdo je kupec, zakaj povprašuje in kaj v resnici potrebuje.
Ko se čez nekaj dni ali tednov oglasimo in vprašamo, kaj menijo o naši ponudbi, nas običajno pričaka razočaranje. Včasih izvemo, da so izbrali drugega ponudnika, da se niso določili za nakup, ali sploh ne dobimo odgovora. In ostanemo z občutkom, da smo spet zaman vlagali čas in energijo, ali z dvomi o svojih prodajnih sposobnostih.
Zato je ključno, da ob prejemu povpraševanja izvedemo nekaj osnovnih korakov. Najprej preverimo, če gre za obstoječega ali novega kupca. Če gre za obstoječega, imamo o njem že nekaj informacij in lažje presodimo resnost namena. Če gre za novega, pa je bistveno, da ne pošljemo zgolj ponudbe, temveč vzpostavimo stik.
Pokličemo in povprašamo, kako so izvedeli za nas, zakaj jih naša ponudba zanima, ali že sodelujejo z drugim ponudnikom in ali so zadovoljni. Že kratek pogovor nam lahko pomaga ugotoviti, ali gre za resnično zanimanje, ali samo zbiranje ponudb za znižanje cene pri obstoječem ponudniku.
Če zaznamo iskreno potrebo, predlagamo kratek sestanek, v živo ali na daljavo. Namen sestanka ni, prodaja, temveč pridobivanje informacij, da bolje razumemo, kaj kupec v resnici potrebuje in kakšna so njegova pričakovanja. To ni izguba časa, temveč je investicija v možnost resnične prodaje.
In če kupec vztraja, da želi samo ponudbo? Pogosto je to jasen znak, da z nami nima namena sodelovati. V takšnih primerih razmislimo, ali je smiselno pripravljati ponudbe, saj nam kradejo dragoceni čas, ki bi ga lahko namenili pravim priložnostim.
Uspešna prodaja B2B se torej ne začne s pripravo ponudbe, temveč z osebnim stikom in vprašanji.
Šele ko razumemo, kaj kupec resnično potrebuje in zakaj, lahko zgradimo zaupanje in pripravimo ponudbo, ki ima možnosti, da jo kupec zares sprejme in potrdi z naročilom.
Če vas zanimajo različni načini, kako to dosežemo v praksi, pa lahko sporočite tukaj.