Ali se pri prodaji B2B pogovarjate predvsem z nabavniki – in zakaj je to slabo?
Številni ponudniki se pri prodaji B2B pogovarjajo predvsem ali celo izključno z nabavniki.
To se pogosto zdi logičen korak, saj so navsezadnje oni tisti, ki se pogajajo o cenah in oddajajo naročila.
Vendar je lahko tudi usodna napaka za uspešnost prodaje.
Nabavniki imajo povsem drugačne cilje kot uporabniki vaših rešitev ali poslovni odločevalci.
Njihov primarni cilj je znižati stroške, ne pa izboljšati učinkovitost, varnost, zanesljivost ali dobičkonosnost poslovanja. Če govorite zgolj z nabavo, prodajate predvsem po nizkih cenah in ste zgolj eden od zamenljivih ponudnikov.
Če želite ustvarjati večjo vrednost in dosegati višje cene, se pogovarjajte s tistimi, ki:
- imajo poslovni problem ali potrebo (operativni direktorji, vodje oddelkov, tehnični vodje),
- bodo vaše rešitve uporabljali v praksi (inženirji, operaterji, analitiki),
- odločajo o investicijah ali doseganju ciljev (člani vodstva, direktorji, vodje).
To so sogovorniki, ki razumejo, kako jim vaša rešitev pomaga povečati prihodke, znižati stroške, izboljšati varnost, povečati kakovost ali doseči svoje strateške cilje.
Če se pogovarjate predvsem z nabavo:
- prodajate ceno, ne vrednosti,
- ne vplivate na specifikacije, temveč sledite zahtevam, ki jih je morda oblikoval vaš konkurent,
- ste lahko izločeni iz postopka, ker vas kupci ne poznajo kot ponudnika rešitev,
- nimate podpore znotraj organizacije, ko pride do primerjave ponudb.
Kaj lahko naredite drugače?
- Raziščite organizacijo kupca in ugotovite, kdo ima težave, ki jih rešujete.
- Vzpostavite večstopenjski stik ter vzporedno nagovarjajte uporabnike in odločevalce.
- Povezujte se na ravni vrednosti, ne zgolj lastnosti in ponudbenih specifikacij.
- Informirajte in izobražujte kupce ter jim pokažite, kaj pridobijo, če vas izberejo vas, čeprav niste najcenejši.
Uspešni v prodaji B2B razumejo, da ni dovolj govoriti s tistim, ki pošilja naročilnico.
Za doseganje višjih cen, večjega zaupanje kupcev in dolgoročna partnerstva, se pogovarjajte s sogovorniki, ki imajo težave, ne zgolj s tistimi, ki stiskajo cene.
Če pri tem potrebujete pomoč, pa lahko sporočite tukaj.