Ali tudi pri vaši prodaji B2B zamenjujete stike s priložnostmi?

Veliko prodajnih stikov še ne pomeni veliko prodajnih priložnosti.

In to je ena najpogostejših napak pri prodaji B2B.

Sejem. Povpraševanje. Obisk spletne strani. Prenesena študija primera. Sestanek. Vizitka. Priporočilo. Nekdo, ki želi ponudbo.

Vse to so lahko zanimivi prodajni stiki.

Niso pa nujno prodajne priložnosti.

Razlika je precej preprosta: prodajna priložnost obstaja šele takrat, ko ima kupec dovolj resno potrebo, ki jo mora ali želi rešiti.

Podjetje ima problem, ki ga želi odpraviti. Nekaj želi izboljšati. Pred njim je investicija. Obstoječa rešitev ne ustreza več. Pojavila se je nova zahteva kupca ali zakonodaje. Stroški so postali previsoki. Zmogljivosti ne zadoščajo.

Brez takšnega sprožilca lahko prodajni sodelavec ali sodelavka mesece vzdržuje stik, pošilja informacije, pripravlja ponudbe in sestankuje, kupec pa nima resnega razloga, da bi karkoli kupil.

Zato je eno od najkoristnejših vprašanj v prodaji B2B:

Zakaj bi ta kupec nekaj spremenil prav zdaj?

Če na to vprašanje nimamo prepričljivega odgovora, še nimamo prodajne priložnosti, ampak imamo samo prodajni stik.

In tu se začne precej večji problem.

Če stike obravnavamo kot priložnosti, porabljamo čas za kupce, ki ne bodo kupili, pripravljamo ponudbe brez realne možnosti za uspeh in polnimo prodajni lijak s priložnostmi, ki to v resnici niso.

Največji problem pri prodaji B2B zato pogosto ni, da imamo premalo stikov, temveč da ne znamo dovolj hitro ugotoviti, kateri so vredni našega časa.

To je samo ena od pogostih slabosti, ki jih bomo obravnavali na praktični delavnici »15 pogostih napak pri prodaji B2B in kako jih odpravimo«.

Pogledali bomo, kako odkrivamo prave prodajne priložnosti, pridemo do pravih sogovornikov, ugotovimo, kaj je kupec dejansko pripravljen kupiti, in povečamo verjetnost, da se prodajni pogovor zaključi z naročilom.

Če vas zanima, koliko od 15 zelo razširjenih napak se pojavlja v vaši prodaji B2B, se nam pridružite v sredo, 26.8.2026, na lokaciji GZS v Ljubljani.

Vse informacije pa so na povezavi.