Delavnica: Kako izvedemo predstavitve izdelkov in storitev, ki prepričajo kupce pri prodaji B2B
Pri izbiri ponudnikov poslovni kupci pogosto pričakujejo predstavitve naših izdelkov, storitev in rešitev.
Zato je za uspešno prodajo dobro poznati ključna pravila, kako se nanje pripravimo in jih izvedemo, da kupce prepričajo za nakupe.
Kajti morda pri tem počnemo napake, ki se jih niti ne zavedamo, da bi jih lahko odpravili.
Za lažjo predstavo naj to ponazorim z nekaj lastnimi izkušnjami.
V znanem podjetju so se predstavitve udeležili član uprave, direktorica področja in dve uporabnici informacijskega sistema. Po prikazu sta vodilna potrdila, da se jima zdi v redu. Uporabnici pa sta nekaj mencali, pred je ena dejala, da se ji zdi preveč zapleteno. In vsem je bilo jasno, da s sodelovanjem ne bo nič. Kaj smo na predstavitvi naredili narobe in kako bi se temu lahko izognili?
V banki, ki je že bila naš kupec, smo se pogovarjali o nakupu druge naše rešitve. Posredovane informacije so bile v redu, cena je bila sprejemljiva, pred podpisom pogodbe so želeli le še predstavitev. Po njej pa se na klice in sporočila niso več odzivali, dokler nam niso povedali, da bodo poiskali drugega ponudnika. Kaj je bilo narobe, kar smo na srečo izvedeli, sicer bi napako lahko ponovili še večkrat?
V večjem podjetju smo se pogovarjali o nakupu naše rešitve, za katero smo naredili tudi več predstavitev. Med enim od pogovorov sem ključno uporabnico med drugim vprašal, kaj ji bo najbolj pomagalo pri njenem delu. In bil sem zares presenečen, ko je naštela povsem druge koristi, kot smo jih poudarjali na predstavitvah. Kaj se iz tega lahko naučimo?
V podjetju, kjer sem vodil prodajo, smo imeli zanimivo rešitev, za katero smo izvajali skupinske predstavitve. Udeležencev je bilo vedno nekaj deset, naša rešitev jim je bila všeč, vendar je nihče ni kupil. Nato pa smo spremenili en sam dejavnik in prodaja je stekla. Kaj je bilo ključno za uspešnost predstavitev?
Na koncu predstavitev so nam kupci večkrat zastavili vprašanje, zakaj bi se odločili za sodelovanje z našim podjetjem v primerjavi z drugimi ponudniki. Ali vas zanima, kaj sem odgovoril, da smo pridobili večino kupcev?
V podjetjih, kjer sem bil zaposlen, sem izvedel stotine predstavitev izdelkov, storitev in rešitev, pri katerih se je nabralo veliko neprecenljivih izkušenj.
Zato bi bilo zares škoda, če jih ne bi delil z vsemi, ki jih zanimajo.
Če želite izvedeti, kako se pripravimo in izpeljemo predstavitve za uspešno prodajo B2B ter odgovori na omenjena in podobna vprašanja, se nam pridružite na delavnici, ki bo v petek, 24.4.2026, od 9. do 12. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Vse informacije pa so na tej povezavi.