Delavnica: Kako razvijamo potrebe kupcev po naših izdelkih in storitvah pri prodaji B2B
Razvoj potreb kupcev je eno izmed področij prodaje, kjer ima večina ponudnikov zares precej možnosti za izboljšave in posledično za večjo prodajo.
Mnoga podjetja vlagajo v marketing, prodajne aktivnosti in pripravo ponudb, vendar kljub temu ugotavljajo, da prodajni rezultati ne sledijo vloženemu naporu.
Razlog praviloma ni v kakovosti izdelkov in storitev, niti v (pre)visokih cenah, temveč v razumevanju, kdaj in kako se kupci sploh odločajo za nakupe.
Znano pravilo prodaje B2B pravi, da je v vsakem času le približno 3 do 5% potencialnih kupcev pripravljenih kupiti naše izdelke ali storitve, kar se v praksi potrjuje vedno znova.
Na aktualnem januarskem webinarju podjetja, s katerim sodelujem, je bilo 62 udeležencev. Kljub zanimanju za vsebino, sta po dogodku le dva želela konkretno ponudbo, kar so približno trije odstotki.
Zato se logično zastavlja vprašanje: kaj pa vsi ostali? Ali so vsebino spremljali zgolj iz radovednosti? So neustrezni potencialni kupci? Ali preprosto še niso v fazi nakupne odločitve?
Dodatno spoznanje pridobimo, če udeležence webinarjev kontaktiramo po telefonu. Že po enem tednu večina na dogodek pozabi, vsebine pa se spominjajo zelo bežno ali skoraj nič.
To jasno kaže omejitve klasičnega marketinga, ki temelji predvsem na posameznih stikih, kampanjah ali obveščanju kupcev. Enkraten stik redko povzroči razmišljanje kupca in še redkeje odločitev za nakup.
Če je v določenem času le majhen delež kupcev pripravljen na nakupe, se naslednje vprašanje glasi: Kako naj ostanemo v stiku s preostalimi 95% kupcev, ki so pokazali interes, vendar še niso pripravljeni na pogovore o nakupih?
Odgovor je sistematičen razvoj potreb kupcev.
Gre za pristop, ki presega tradicionalni marketing in temelji predvsem na informiranju kupcev, kaj ponujamo, katere novosti imamo in zakaj smo dobra izbira.
Razvoj potreb pomeni, da:
- kupcem pomagamo bolje razumeti priložnosti za izboljšave ali obveznosti, ki jih morajo urediti,
- s stalno prisotnostjo krepimo svojo strokovno in poslovno prepoznavnost, da se nas spomnijo, ko naše izdelke in storitve potrebujejo,
- kupcem olajšamo stike, ko so pripravljeni na pogovore o naših izdelkih in storitvah.
Ko se potreba pojavi, takšno podjetje namreč ni zgolj eden od ponudnikov, temveč si je po možnosti že zagotovilo ugled zaupanja vrednega sogovornika.
Če vas zanima, kako razvoj potreb kupcev izvajamo v praksi, se nam pridružite na delavnici, ki bo v sredo, 25. marca 2026, od 9. do 13. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Na njej bomo obravnavali:
- zakaj in kako večina prodajnih priložnosti nastaja dolgo pred povpraševanjem,
- kako sistematično razvijamo potrebe kupcev,
- kako ostajamo pomembni tudi takrat, ko kupec še ne kupuje,
- kako marketing in prodaja skupaj ustvarjata prihodnje prodajne priložnosti.
Kajti, cilj ni zgolj povečati število ponudb, temveč predvsem število kupcev, ki so naše izdelke in storitve pripravljeni kupiti.
Vse informacije so na povezavi, za zgodnje prijave in plačila do petka, 6. marca 2026, pa velja 20% popust.