Hitri test: Kdaj je slab(š)a prodaja B2B zares posledica krize?

Ko prodaja pade, je najlažje reči, da trg stagnira, da kupci ne investirajo, ali da je kriza.

Včasih to drži.

Pogosto pa je razlog precej bližje podjetju, kot si želimo priznati.

Zato je koristen hiter in preprost test.

Preverite prodajne rezultate primerljivih konkurentov.

Če imajo težave vsi, je razlog zelo verjetno v trgu in kupcih.

Če najmanj en konkurent na vašem področju raste, pridobiva nove kupce ali prodaja po višjih cenah, pa težava ni v krizi.

Razlogi so pogosto namreč drugje:

• podjetje je pri kupcih postalo premalo prepoznavno in vidno,
• prodajni pristop se ni prilagodil spremembam pri kupcih,
• ponudba ne pokaže dovolj jasno poslovnih koristi,
• marketing ustvarja zanimanje, ne pa tudi pravih prodajnih priložnosti,
• obstoječe stranke dobijo premalo pozornosti,
• prodaja je preveč usmerjena v predstavitev izdelkov in storitev ter premalo v potrebe in pričakovanja kupcev.

Še posebej pri prodaji B2B danes ni več dovolj, da imamo »dobro rešitev«.

Kupci imajo manj časa, več je ponudnikov in precej več previdnosti pri odločanju.

Zato se pogosto zgodi paradoks, da podjetje veliko dela, veliko predstavlja, veliko komunicira, vendar rezultatov ni toliko, kot bi jih pričakovali.

Kriza torej lahko obstaja.

Ni pa vsaka slabša prodaja avtomatično posledica krize.

Včasih trg samo hitro pokaže razlike med podjetji, ki se prilagodijo, in tistimi, ki še vedno prodajajo na enak način kot pred leti.

Če imate občutek, da bi lahko vaše podjetje z nekaj prilagoditvami pri pristopu do kupcev dosegalo boljše rezultate, zadevo po želji poglejmo skupaj.

Brez generičnih prodajnih fraz in brez »trikov«, ki v praksi ne delujejo več.