[Izkušnja] Če želimo uspešno prodajo B2B, tega raje ne počnimo
Pred kratkim sem se udeležil konference, kjer so med strokovnimi prispevki svoje rešitve predstavljali tudi različni ponudniki.
Najbolj mi je v spominu ostal vodja prodaje iz znanega podjetja, ki se je pohvalil, da njihovo prodajno ekipo sestavljajo sodelavci, ki so se z izdelki najprej seznanili pri praktičnem delu na terenu.
Na prvi pogled se to sliši kot prednost.
V resnici pa je pogosto eden od razlogov, zakaj številna podjetja pri prodaji B2B ne dosegajo rezultatov, ki bi jih glede na kakovost svojih rešitev lahko.
Poznavanje izdelkov in storitev je seveda pomembno. Vendar sodobna prodaja B2B ni razlaga lastnosti in prednosti, temveč razumevanje izzivov kupcev, prepoznavanje priložnosti, ustvarjanje zaupanja ter povezovanje rešitev s potrebami in cilji kupcev.
Tehnični sodelavci običajno zelo dobro poznajo izdelke. Težje pa se postavijo v vlogo kupcev, ki jih zanima, kako jim lahko naše rešitve pomagajo izboljšati poslovanje ali izpolniti zakonske, regulatorne in druge obveznosti.
Zato se v številnih podjetjih prodajni sestanki spremenijo v tehnične predstavitve, kupci pa ostanejo brez jasnega odgovora, kako jim v resnici lahko pomagamo.
Zato najboljši prodajalci v zahtevnejši prodaji B2B združujejo tehnično in prodajno znanje.
Kako vse to zanesljivo vem?
Ker sem počel isto napako.
V svoji karieri sem v prodajne ekipe večkrat vključeval perspektivne posameznike, ki so se izkazali na izvedbenih področjih in so jih zanimali novi izzivi.
Večina pri prodaji ni bila uspešna in je prej ali slej obupala.
Šele precej pozno sem ugotovil, da težava ni bila v njih, temveč v meni, ker jim nisem zagotovil ustreznega prodajnega znanja.
Kadar v prodajni ekipi že imate tehnične strokovnjake ali jih nameravate vključiti, je zato skoraj nujno interno prodajno usposabljanje, prilagojeno izdelkom, storitvam ali rešitvam vašega podjetja.
Tako se lahko hitro seznanijo s ključnimi pristopi za uspešno prodajo B2B in njihovo uporabo v praksi.
Bliža se tudi poletje, ki je v številnih podjetjih zaradi nekoliko manj terenskih aktivnosti in sestankov s kupci pogosto idealen čas za takšna usposabljanja.
Če torej želite tehnično znanje vaših sodelavcev čim bolje izkoristiti tudi pri prodaji, mi lahko pišete tukaj.