Kaj je ključna ovira za uspešnost prodaje B2B? Odgovor vas bo najbrž presenetil.
Ko govorimo o uspešnosti prodaje v poslovnem okolju, večina najprej pomisli na konkurenco, cene, prodajne sposobnosti in podobne dejavnike.
Vendar, čeprav imajo pomembno vlogo, to niso glavni razlogi, zakaj številne prodajne priložnosti ostanejo neizkoriščene.
Že pred več kot desetletjem smo namreč pri prodaji opazili zanimiv trend, ki pa si ga takrat nismo znali pravilno razložiti.
Čeprav smo imeli dobre izdelke in storitve, konkurenčne cene in učinkovit prodajni pristop, se je velik del kupcev, ki so se resno zanimali za naše rešitve in zbirali ponudbe, na koncu odločil – da se ne odloči.
Ko smo pod vsemi prodajnimi priložnostmi potegnili črto, smo ugotovili, da se kar 80 odstotkov potencialnih strank ni odločilo za nobenega ponudnika, ne za nas ne za konkurenco. Ne gre torej za izgubljene prodaje v korist drugih, temveč za t.i. nezaključene nakupe.
To pomeni, da največji izziv v prodaji B2B pogosto ni konkurenca, ampak neodločnost kupcev. Podjetja, ki zbirajo ponudbe, analizirajo rešitve in primerjajo možnosti, v mnogih primerih na koncu ostanejo pri obstoječem stanju.
Priznam, da tudi sam o tem nisem razmišljal, dokler nisem lani naletel na knjigo, ki obravnava izključno to temo. Avtor podrobno razloži, zakaj kupci odlašajo z odločitvami in kako lahko s pravimi pristopi to preprečimo.
Seveda nezaključeni nakupi niso edini dejavnik pri uspešnosti prodaje, vendar jih pogosto spregledamo.
In kako lahko preverite, ali imate takšno težavo?
Preglejte svoje večje prodajne priložnosti iz zadnjih dveh let. Pri vsaki označite, kaj se je zgodilo – ali je kupec izbral konkurenco ali se sploh ni odločil za nakup.
Če boste ugotovili, da je vsaj polovica kupcev na koncu ostala pri obstoječem stanju, potem največji izziv ni konkurenca, ampak neodločnost kupcev.
Kar pomeni, da morate za večjo uspešnost prodaje razmisliti, kako boste kupcem pomagali premagati strah pred spremembo in jih spodbudili k ukrepanju.
Če pri tem potrebujete pomoč, pa lahko sporočite tukaj.