Kaj pomeni načelo recipročnosti in kako deluje pri prodaji B2B?
V vsakodnevnem življenju in še posebej v poslovnem svetu velja nenapisano pravilo, da če nekaj prejmemo, se počutimo dolžni nekaj vrniti.
To imenujemo načelo recipročnosti in je temeljna psihološka zakonitost, ki jo lahko učinkovito uporabimo tudi v prodaji B2B.
Pred leti sem se na primer pogovarjal z direktorjem podjetja, ki je imel zanimiv prodajni pristop. Brez predhodnega dogovora je od vrat do vrat obiskoval potencialne poslovne kupce v Nemčiji in vsakemu izročil priložnostno darilo.
Čeprav se pristop na prvi pogled zdi dokaj jalov, se je izkazal za uspešnega, saj so se mu mnogi med njimi oddolžili z naročili.
Kaj je načelo recipročnosti?
Načelo recipročnosti je lastnost, da se počutimo dolžni povrniti uslugo ali pozornost, ki smo jo prejeli.
V poslovnem okolju to pomeni, da če kupcu nekaj ponudimo – naj bo to fizično darilo, ekskluzivna informacija, dostop do strokovnega znanja ali druga oblika vrednosti – se pogosto (četudi nezavedno) čuti dolžnega, da nekaj vrne.
To je lahko nadaljevanje pogovorov, posredovanje kontakta, srečanje z odločevalcem ali celo konkretno naročilo. Kajti čeprav poslovne odločitve pogosto delujejo racionalno in ekonomsko utemeljeno, jih še vedno sprejemajo ljudje, s svojimi čustvi, simpatijami in občutkom dolžnosti.
Načelo recipročnosti pri tem ni manipulacija, temveč način gradnje odnosa, ki temelji na izmenjavi vrednosti in zaupanju.
Kako lahko načelo uporabimo v praksi?
Načelo recipročnosti lahko izkoristimo na več načinov, tudi brez stroškov ali materialne vrednosti:
- Vzorci ali brezplačni preizkusi. Kupcu omogočimo, da brezplačno preizkusi našo rešitev ali prejme vzorec. S tem dobi priložnost, da preveri koristi, hkrati pa se pogosto počuti dolžnega, da nam odgovori ali prisluhne.
- Strokovno znanje ali analiza. Če v začetni fazi ponudimo prilagojeno analizo ali svetovanje, kupec dobi občutek, da smo že nekaj vložili v odnos, kar običajno poveča pripravljenost za nadaljnje sodelovanje.
- Dostop do ekskluzivnih dogodkov ali vsebin. Povabilo na izbran dogodek, zaprto srečanje ali strokovni webinar ustvarja občutek povezanosti in posebnega odnosa.
Načelo recipročnosti torej ni trik za pridobivanje pozornosti, temveč način, kako gradimo odnose. Pri tem si lahko pomagamo z naslednjimi vprašanji:
- Kaj lahko ponudimo, ne da bi takoj pričakovali nekaj v zameno, da bodo kupci to cenili?
- Kako lahko z majhnimi, vendar iskrenimi dejanji povečamo zaupanje in pripravljenost za sodelovanje?
- Katera znanja, informacije ali izkušnje so za naše stranke dovolj dragocene, da bi jih želele nagraditi z odprtostjo za sodelovanje?
V času, ko je pozornost kupcev omejena, lahko prav takšna dejanja ustvarijo poseben vtis in odprejo vrata.
Zato razmislite, kako lahko načelo recipročnosti vključite v svoj prodajni pristop in morda vas preseneti, kako občutno lahko vpliva na rezultate.
Če vas zanima še več nasvetov za uspešno prodajo B2B, pa lahko sporočite tukaj.