Kako in zakaj smo konkurentu prevzeli dva ključna kupca pri prodaji B2B?
To je resnična in poučna izkušnja, ki se lahko zgodi v vsakem podjetju.
Večina ponudnikov izdelkov in storitev imamo poslovne kupce, od katerih smo najbolj odvisni in so naši ključni kupci, čeprav o njih običajno niti ne razmišljamo na takšen način.
Zato je toliko bolj boleče, če nas zapustijo, ali jih prevzame konkurenca.
Zgodilo se je pred leti, ko so se v dveh velikih in znanih slovenskih podjetjih odločili, da bodo na področju, s katerim smo se ukvarjali v bivšem podjetju, sodelovali samo z enim ponudnikom.
Precejšnja težava pa je bila, da je imel konkurent pri njih dve tretjini posla, naše podjetje pa samo tretjino.
Zato bi bila povsem razumna odločitev, da mu v obeh podjetjih prepustijo tudi naš del.
Vendar se je zgodilo ravno obratno in smo pridobili oba posla, kar je v naslednjih nekaj letih pomenilo veliko prihodkov.
Čeprav govorimo samo o dveh, je bilo takšnih primerov precej več, kar pomeni okrog dvajset pomembnih kupcev, s katerimi bi si želel sodelovati vsak ponudnik.
To ni bilo naključje, temveč smo uspešno izkoriščali slabost, ki smo jo opazili pri konkurentu in je značilna za številna podjetja.
Učinkovita rešitev, da se nam to ne zgodi, je sistematično ravnanje s ključnimi kupci (ang. Key Account Management – KAM), ki je v našem poslovnem okolju dokaj redko.
Zato bomo o njem govorili na webinarju z naslovom »Kaj moramo vedeti za uspešno ravnanje s ključnimi kupci pri prodaji B2B«, ki bo v petek, 21.4.2023, od 9. do 11. ure v okolju Zoom.
Namenjeno je direktorjem in vodjem prodaje, skrbnikom ključnih kupcev (KAM) in vsem, ki za svoje ključne kupce skrbimo samostojno.
Vse informacije in možnost prijave so na tej povezavi.
Če je tema aktualna za več sodelavcev, pa lahko izobraževanje izvedemo tudi interno in prilagojeno vaši dejavnosti, kar lahko sporočite tukaj.