Kako izberemo pravo usposabljanje za izboljšanje ali povečanje prodaje B2B?
Uspešna prodaja v poslovnem okolju je rezultat prodajnih spodobnosti vseh, ki pri njej sodelujejo.
Čeprav ponekod še vedno velja prepričanje, da so takšne sposobnosti prirojene, to ne drži, saj se jih lahko naučimo in jih izboljšujemo.
Osnovni način za napredek pa je usposabljanje, pri katerem imamo več možnosti, odvisno od ciljev, ki jih želimo doseči.
Razlika med izboljšanjem in povečanjem prodaje B2B
Izboljšanje pomeni, da dejavnosti izvajamo bolj učinkovito: pridobimo več stikov, prepoznamo prodajne priložnosti in uspešno zaključimo pogovore z več kupci. Povečanje pa pomeni rast obsega prodaje, ki se odraža z več prihodki, kar lahko dosežemo na primer z več prodajnimi predstavniki, ki delajo enako.
Tri vrste prodanih usposabljanj
Pri tem imamo na voljo tri osnovne možnosti.
Najbolj klasična so enkratna skupinska izobraževanja, običajno v obliki seminarjev ali delavnic, kjer se zberejo udeleženci iz različnih podjetij. Namenjena predvsem osvežitvi znanja in pridobivanju idej za izboljšave, ki jih morajo udeleženci večinoma prepoznati sami.
Druga možnost so enkratna interna izobraževanja, ki so namenjena prodajnim izzivom posameznega podjetja. Gre za dogodek, ki je učinkovit, kadar potrebujemo hitre rešitve, vendar je dolgoročni učinek omejen, če se takoj ne prenesejo v prakso.
Najbolj celovit pristop predstavljajo modularna interna izobraževanja, ki se razdelijo na več vsebinskih sklopov skozi daljše obdobje. Med posameznimi srečanji imajo udeleženci naloge, ki jih preizkusijo v praksi, in nato analizirajo rezultate.
Zaradi postopnega učenja in spremljanja napredka takšna oblika prinaša največje spremembe in trajnejše izboljšave prodajnih rezultatov. Čeprav je časovno in finančno zahtevnejša, pa predstavlja tudi najbolj koristno naložbo v rast.
Kaj se morate vprašati, preden izberete prodajno usposabljanje?
Ko boste naslednjič razmišljali o prodajnem usposabljanje zase ali za svoje sodelavce, si najprej zastavite nekaj ključnih vprašanj:
- Kaj želimo doseči: izboljšanje ali povečanje prodaje?
- Želimo predvsem navdih, hitro rešitev ali dolgoročno spremembo?
- Koliko časa in sredstev smo pripravljeni nameniti, da bodo rezultati čim boljši in trajnejši?
Vsaka prodajna ekipa je namreč posebna in enako velja za usposabljanje, ki mora biti prilagojeno njenim izzivom.
Če pri izbiri načina in vsebine potrebujete pomoč, pa lahko sporočite tukaj.