Kako izdelamo profil idealnega kupca za uspešno prodajo B2B?
Če ne vemo, kam gremo, je vsaka pot prava.
V praksi je to pomenilo, da sem se leta srečeval z vsakim sogovornikom pri potencialnih kupcih, ki so se bili pripravljeni pogovoriti.
In temu primerni so bili prodajni rezultati, kar pomeni, da slabi.
Eden od sedmih temeljnih pogojev za uspešno prodajo B2B namreč pravi, da se moramo pogovarjati s pravimi sogovorniki, ki jih imenujemo odločevalci.
Vendar je profil idealnega kupca širši pojem, saj vključuje ciljne kupce kot podjetja in organizacije, ki jim želimo prodajati svoje rešitve ter predstavnike kupcev, ki odločajo o nakupih in izbiri ponudnikov, ali imajo pri tem odločilen vpliv.
Poleg tega moramo upoštevati, da odvisno od velikosti kupca odločanje lahko poteka na enem ali dveh nivojih.
Zato je pomembno, da ustrezno določimo ciljne kupce ter ugotovimo, kdo so odločevalci in kako z njimi navežemo stike na način, da so se z nami pripravljeni izmenjati informacije o njihovih morebitnih potrebah na našem področju.
Pri tem nam pomaga profil idealnega kupca, ki je lahko en sam, ali pa jih imamo mnogo, odvisno od števila naših rešitev in skupin ciljnih kupcev.
Ko smo na primer pred leti imeli določeno rešitev za bolnišnice, zdravstvene domove, domove za ostarele ter turistična in maloprodajna podjetja, je imel vsak segment kupcev svoj profil.
Če vas torej zanima, kako izdelamo profil idealnega kupca in preostalih šest temeljnih pogojev za uspešno prodajo B2B, mi lahko sporočite na tej povezavi.