Kako je žena moža prepričala, da ji kupi avto in kaj se iz tega lahko naučimo?
Kot smo omenili že v prejšnjem prispevku, tudi poslovni kupci sprejemajo odločitve pod vplivom psiholoških dejavnikov.
Čeprav kupujejo v imenu in za korist svojih organizacij, imajo pri tem osebne interese, spodbude in preference, ki prav tako vplivajo na njihovo ravnanje.
Za lažjo razlago to ponazorimo s preprostim, a nazornim primerom iz vsakdanjega življenja.
Neka gospa se je v službo vozila z avtobusom in si že dolgo želela svoj avto. To je večkrat omenila možu, a je vedno našel izgovor, naj še malo počaka, ker trenutno ni pravi čas ali ni dovolj denarja. In tako so minevala leta.
Nekega dne pa se je gospa zadeve lotila drugače. Moža je spomnila, kako je vsako soboto slabe volje, ker jo mora peljati na obisk k njeni mami, namesto da bi imel popoldneve zase ali da bi jih preživel s prijatelji. Nato mu je predstavila rešitev: če bi imela svoj avto, bi se k mami vozila sama, on pa bi imel proste sobote.
In mož ji je končno kupil avto.
Kaj se iz tega lahko naučimo?
V prodaji se pogosto osredotočamo izključno na koristi, ki jih imajo naše rešitve za podjetja in organizacije.
Vendar pri nakupih v poslovnem okolju so odločitveni procesi pogosto dokaj zapleteni. Zato kupci včasih preprosto nimajo volje, časa ali energije, da bi jih aktivno poganjali naprej, čeprav vedo, da rešitve potrebujejo.
Morda pa bi jih prepričale koristi, ki jih bodo imeli sami. Seveda ne govorimo o podkupovanju ali neetičnih praksah, temveč o prepoznavanju njihovih motivacij.
Morda jim naša rešitev lahko olajša delo, izboljša ugled v podjetju, ali jim preprosto prihrani čas in stres.
Zato v pogovore vključite tudi vprašanja, s kakšnimi težavami se pri obravnavanih temah srečujejo kupci osebno in jim pojasnite, kako jim s svojimi rešitvami pri tem lahko pomagate.