Kako lahko strategijo Big Maca uporabimo za uspešno prodajo B2B po višjih cenah?
Čeprav je prodaja B2B pogosto analitična in racionalna, tudi poslovni kupci sprejemajo odločitve pod vplivom psiholoških dejavnikov.
Tako lahko že majhna sprememba pri predstavitvi cen spremeni način dojemanja naših izdelkov in storitev ter izboljša uspešnost prodaje.
Zato razmislite in preverite, če opisana strategija deluje tudi v vašem podjetju.
Pred časom je bila objavljena zanimiva raziskava, kako je McDonald’s preoblikoval prikaz cen na svojih digitalnih menijih in s tem dosegel občutno povečanje prodaje.
Njihov pristop je temeljil na naslednjih spremembah:
- Odstranili so valutni simbol ($) pred ceno.
- Povečali so slike izdelkov.
- Cene so premaknili pod opise izdelkov.
- Označili so najbolj priljubljene izbire kupcev.
- Najbolje ocenjene izdelke so premaknili na prva mesta.
Zakaj je to pomembno?
Študije v nevronskem računalništvu so dokazale, da prikaz valutnih simbolov pred številkami aktivira enaka možganska področja kot fizična bolečina. Posledično lahko kupci, ko najprej zaznajo ceno, doživijo negativno reakcijo. Če najprej vidijo izdelek in šele nato ceno, pa se osredotočijo na vrednost in koristi namesto na stroške.
Takšna strategija ni uporabna samo pri prodaji potrošnikom (B2C), temveč lahko igra pomembno vlogo pri prodaji v poslovnem okolju (B2B), kjer so nakupne odločitve pogosto bolj zapletene.
Podobno se namreč tudi pri prodaji B2B pogosto osredotočamo predvsem – ali izključno – na specifikacije in cene izdelkov in storitev.
Kaj in kako lahko izboljšamo?
- Ponudbe in predlogi: Namesto da ceno takoj postavimo na vidno mesto, jo lahko umestimo na konec, ko smo že predstavili ključne koristi rešitve.
- Predstavitev vrednosti: Če ponudbo oblikujemo tako, da se najprej osredotočimo na rešitve in šele nato na ceno, lahko zmanjšamo cenovno občutljivost kupcev.
- Strukturiranje cen: Namesto da prikažemo eno samo številko, lahko ponudimo različne opcije in pokažemo vrednost posameznega nivoja.
- Označevanje priljubljenih rešitev: Če jasno izpostavimo, katera rešitev je najbolj pogosta izbira pri drugih podjetjih, ustvarimo učinek družbenega dokaza, ki krepi zaupanje kupcev.
Če vas zanima več kot 20 praktično uporabnih pristopov za uspešno prodajo B2B po višjih cenah, pa lahko sporočite tukaj.