Kako najlažje najdemo nove stike in priložnosti za uspešno prodajo B2B?
Pri izobraževanjih pogosto sodelujem z začetniki in vedno znova ugotavljam, da si niti ne predstavljajo, kako prodaja B2B v resnici deluje.
Ker se v podjetjih s trenutnimi strankami običajno ukvarjajo drugi, je ena njihovih prvih nalog iskanje novih kupcev, kar pa je precej zahtevno.
Pri tem namreč ni dovolj zgolj zagnanost in zdrava kmečka pamet, temveč je potrebno tudi prodajno znanje.
Za boljšo predstavo naj opišem kar svojo izkušnjo.
Kot novinec v prodaji sem pred tremi desetletji dobil nalogo iskanja novih kupcev. Zato sem izdelal seznam petdesetih podjetij v Ljubljani in okolici ter njihovih zaposlenih, ki so bili naši ciljni kupci. Nato sem pripravil spremni dopis s kratko predstavitvijo našega podjetja, priložil prospekte naprav, ki smo jih ponujali, in jim vse skupaj poslal po pošti.
Ker ni bilo nobenega odgovora, sem jih poklical po telefonu in se dogovoril za približno dvajset sestankov. V naslednjih dveh mesecih sem obiskoval interesente, se pogovarjal o njihovih pričakovanjih ter pripravljal predloge rešitev in ponudbe. Kljub vsemu je bil prodajni rezultat po pol leta enak nič, saj nisem prodal ničesar.
Podobni podvigi se dogajajo tudi danes, le da se gradivo in nagovori kupcem pošiljajo v elektronski obliki.
Rešitev je v sestavljena iz dveh delov. Prvi je razumevanje poslovnih kupcev, kaj in zakaj želijo doseči, da pokažejo zanimanje za naše izdelke in storitve. Drugi del pa so načini, kako z njimi navežemo stike, jih spodbudimo k komunikaciji in preverimo, ali jih naše rešitve zares zanimajo.
O teh dveh pomembnih temah za uspešno prodajo B2B bomo med drugim govorili na delavnici, ki bo v petek, 31.1.2025, od 9. do 13. ure na lokaciji GZS v Ljubljani.
Vsebinsko je prilagojena začetnikom in manj izkušenim v prodaji B2B, vendar se nam lahko pridruži vsak, ki želi obnoviti temeljno znanje za uspešno prodajo B2B.
Več informacij in prijavnico najdete na tej povezavi.
Če je tema aktualna za več sodelavcev, pa jo lahko obravnavamo tudi kot interno izobraževanje, prilagojeno potrebam vašega podjetja, kar po želji sporočite tukaj.