Kako zmanjšamo pritiske kupcev za zniževanje cen pri prodaji B2B?

»Vaša ponudba je zanimiva, vendar je konkurenca cenejša. Koliko lahko še znižate ceno?«

Takšen odgovor poznajo številni ponudniki pri prodaji B2B.

Vemo, da ponujamo kakovostne izdelke, zanesljive storitve in dobre rešitve, vendar se pogovori s kupci vedno znova vrtijo okoli cen in dodatnih popustov.

Zakaj?

Eden od najbolj pogostih razlogov je, da se v nakupni proces vključimo šele, ko kupec zbira ponudbe.

Takrat je pogosto že določil, kaj želi kupiti, kakšne so zahteve in po katerih merilih bo izbral ponudnika.

Če je naš edini sogovornik nabava, imamo omejene možnosti, da bi razumeli razloge za nakup in predstavili koristi, zaradi katerih bi bila naša ponudba vredna višje cene.

Vrednost rešitve namreč najlažje pokažemo v pogovoru z ljudmi, ki potrebujejo izboljšavo in bodo občutili njene učinke.

Če s takšnimi sogovorniki ugotovimo, kaj želijo doseči in koliko jim izboljšava pomeni, dobimo podlago za pogovor o vrednosti svoje ponudbe.

Zato je za zmanjšanje pritiska na ceno pomembno, da:

• prepoznamo, kdo pri kupcu ima potrebo, ki jo lahko rešimo;
• vzpostavimo stik, še preden so zahteve dokončno določene;
• razumemo posledice sedanjega stanja in pričakovane koristi izboljšave;
• prednosti svoje rešitve povežemo s konkretnimi cilji kupca.

Kupci se bodo še vedno pogajali, vendar bomo višjo ceno lažje utemeljili, če bodo razumeli, kaj z našo rešitvijo pridobijo in zakaj so koristi zanje pomembne.

Ključno vprašanje pa je, kako  pridemo do teh sogovornikov, zlasti kadar sodelujemo predvsem z nabavo?

Temu bo namenjena praktična delavnica »Preskok od nabave do odločevalcev pri prodaji B2B«, ki bo v petek, 23. oktobra 2026, na GZS v Ljubljani.

Na konkretnih primerih bomo obravnavali, koga pri kupcu nagovorimo, kako vzbudimo njegov interes in kako se v nakupni proces vključimo dovolj zgodaj, da lahko predstavimo vrednost svojih rešitev.

Če želite zmanjšati odvisnost od pogovorov o cenah in dodatnih popustih, se nam pridružite.

Več informacij in prijavnico najdete na tej povezavi.