Kakšna je razlika med hladnimi in raziskovalnimi telefonskimi klici pri prodaji B2B?
Telefonski klici so še vedno ena od najhitrejših poti za prvi stik z novimi poslovnimi kupci, čeprav mnogim ponudnikom iz znanih razlogov niso prijetni.
Vendar težava običajno ni v samih klicih, temveč v pristopu, pri katerem ločimo hladne in raziskovalne stike.
Hladni klic (angl. Cold Call) je stik na slepo, ko se želimo sogovornikom predstaviti kot ponudnik izdelkov ali storitev, brez predhodnega poznavanja njihovih potreb.
Gre za enosmeren pristop, saj skušamo pritegniti pozornost s svojo ponudbo, čeprav nas sogovorniki ne poznajo, ne pričakujejo in pogosto nimajo potreb po naši rešitvi. Kot smo poudarili že večkrat, je ob vsakem času samo majhen odstotek kupcev, ki se zanimajo za nakupe. Zato so odzivi na hladne klice v B2B okolju, kjer so odločitve pogosto kompleksne in nakupni procesi dolgi, praviloma dokaj zadržani in skromni.
Raziskovalni klic (angl. Discovery Call) ima povsem drugačno logiko. Nanj se vnaprej pripravimo ter razlog za klic povežemo z informacijami o kupcih ali aktualnih potrebah v njihovi dejavnosti.
Cilj klica ni predstavitev ponudbe, temveč odkrivanje, ali sogovorniki zaznavajo potrebe, ki jih lahko pomagamo rešiti. Gre za dvosmeren pristop, ki temelji na vprašanjih in poslušanju ter odpira vrata za gradnjo zaupanja in nadaljnje sodelovanje.
Razlika med hladnim in raziskovalnim klicem torej ni samo v načinu izvedbe, temveč predvsem v miselnosti, saj pri hladnem klicu želimo nekaj povedati, pri raziskovalnem pa najprej nekaj izvedeti.
Za lažjo predstavo ponazorimo še s praktičnim primerom.
V času visokih cen električne energije je številna industrijska podjetja zanimalo, kako lahko znižajo porabo in stroške. Pri hladnih klicih so jim ponudniki predstavljali različne možne rešitve. Pri raziskovalnih stikih pa kupce najprej vprašamo, če jih znižanje porabe zanima, kaj bi jim pri tem najbolj pomagalo in nato njihova pričakovanja po možnosti povežemo s svojimi rešitvami.
Če vas zanima, kako se pripravimo in izvedemo raziskovalne klice, prilagojene vaši dejavnosti, se lahko dogovorimo za poletno interno delavnico, kar po želji sporočite tukaj.
Izvedeli boste:
- kako določimo kupce in sogovornike za raziskovalne klice,
- kako poiščemo podatke o njihovih potrebah na našem področju,
- kako pripravimo različne uvodne nagovore in odgovore glede na odzive sogovornikov,
- kako zaključimo pogovore, da sogovorniki želijo nadaljevati stike,
- katere so pogoste napake in kako se jim izognemo,
- in še marsikaj iz prakse.
Z raziskovalnimi klici se namreč ukvarjam že več kot trideset let in resnično skoraj nimam neprijetnih izkušenj.