Najpogostejša napaka pri predstavitvah B2B, zaradi katere ne pride do prodaje
Če imate predstavitve, po katerih kupci rečejo “zanimivo”, ampak se potem ne odločijo za naslednji korak, niste edini.
Če pogosto razlagate funkcionalnosti, vendar kupci sami ne prepoznajo pravih koristi za svoje poslovanje, je to eden od glavnih razlogov, da do posla ne pride.
In če imate občutek, da morate na predstavitvah “prepričevati”, namesto da bi kupci sami videli smisel sodelovanja, je težava skoraj vedno način, kako je predstavitev zasnovana.
V več kot 30 letih sem se udeležil na desetine predstavitev, a lahko na prste ene roke preštejem takšne, ki so bile zares učinkovite.
Najpogostejša napaka namreč je, da predstavitve ne upoštevajo, kaj poslovni kupci dejansko kupujejo in kako sprejemajo odločitve.
Zato ne odgovorijo na ključna vprašanja, kot so:
- Zakaj poslovni kupci sploh kupujejo?
- Kaj kupujejo (kar niso funkcionalnosti)?
- Kaj jih najbolj zanima in pri vseh udeležencih predstavitev ni enako?
- Kdo odloča o nakupih in izbiri ponudnikov, kar so običajno različne osebe?
- Kdaj so pripravljeni na nakupne odločitve?
- Zakaj kupujejo pri najcenejših ponudnikih, pri čemer glavni razlog ni cena?
- Zakaj pogosto ne opravijo nakupov pri nobenem ponudniku?
Ko razumemo, kako kupci kupujejo in upoštevamo odgovore na navedena vprašanja, z lahkoto pripravimo prezentacije, s katerimi:
- se učinkovito razlikujemo od konkurence in
- kupce prepričamo za nakupe.
Če želite izboljšati svoje predstavitve tako, da začnejo prinašati (boljše) rezultate, se nam pridružite na delavnici, ki temelji na izkušnjah s stotinami izvedenih prezentacij.
Kdaj: petek, 17.4., od 9. do 13. ure
Kje: GZS, Ljubljana
Namenjena je direktorjem in vodjem prodaje, ki ste odgovorni za prodajne rezultate svojih sodelavcev, prodajnikom in vsem, ki izvajajo predstavitve izdelkov, storitev in rešitev.
Na delavnici boste dobili jasen recept za pristop, kako pripravimo in izvedemo predstavitve, s katerimi uspešno pridobivamo in zaključujemo prodajne priložnosti z naročili kupcev.
Vse informacije za prijavo pa so na povezavi.