Prodajni nasveti
// Nasveti, ki vam pomagajo izboljšati prodajo.
Kako sklepamo boljše posle z manj popusti in drugimi ugodnostmi za kupce pri prodaji B2B?
Ali želite, da bi kot ponudnik pri prodaji B2B dosegali boljše cene in druge prodajne pogoje, vključno s plačilnimi?
To je odvisno od naših spretnosti in izkušenj pri dogovorih s kupci, kar imenujemo pogajalske sposobnosti.
Pri čemer je marsikdo zagotovo opazil, da so pogovori s kupci zahtevnejši, kot so bili v preteklosti.
NOVO: Zlata pravila za uspešna pogajanja z novimi in obstoječimi kupci pri prodaji B2B
Pogajanja s kupci pri prodaji B2B so dosti več kot samo dogovori o popustih in končnih cenah.
Namenjena so uskladitvi različnih vprašanj za izvedbo pogodb in naročil, od katerih je odvisna uspešnost poslov in obojestransko zadovoljstvo pri sodelovanju s kupci nasploh.
Kajti, če imamo občutek, da nas kupci izkoriščajo, so temu primerni tudi odnosi, za kar pa smo večinoma krivi sami.
Aktualno vprašanje: Zakaj z izobraževanji ne izboljšamo prodaje B2B?
Ali se udeležujete izobraževanj in usposabljanj, vendar pri lastnih, ali rezultatih svojih prodajnih sodelavcev, ne dosežete izboljšanja prodaje B2B?
Razlog je dokaj preprost.
Nazorno je opisan v uvodu knjige, ki jo je napisal eden od najbolj znanih ameriških predavateljev in svetovalcev na področju marketinga, prodaje in poslovne uspešnosti, ki pravi takole:
Test: Ocenite učinkovitost ravnanja s ključnimi kupci pri prodaji B2B
Ali uporabljate kriterije, po katerih določate svoje ključne kupce? Ali imate določeno, kdo je odgovoren za odnose z vsakim posameznim ključnim kupcem? Ali imate izdelana jasna navodila za ravnanje s ključnimi kupci?
To so samo tri vprašanja, na katera v redkih podjetjih odgovorijo pritrdilno.
Kar je slabo, saj so temelji za dolgoročno sodelovanje s kupci, od katerih smo poslovno najbolj odvisni.
Pet razlik med ravnanjem s ključnimi kupci in prodajo B2B, ki jih moramo poznati
V našem poslovnem okolju dokaj redko srečujemo skrbnike ključnih kupcev, ki se ves delovni čas ukvarjajo s kupci, od katerih so v podjetjih poslovno najbolj odvisni.
Pri večini ponudnikov smo zanje zadolženi vsi v prodaji, ki moramo stalno pridobivati tudi nove kupce.
Zato je toliko bolj pomembno, da poznamo razlike med obema področjema.
Webinar: Kaj moramo vedeti o ravnanju s ključnimi kupci pri prodaji B2B
Številnim podjetjem prihodki naraščajo, kar je odlična novica in pomeni, da pridobivajo nove kupce, ali povečujejo obseg naročil pri obstoječih.
Vendar ima rast tudi svoje pasti, med katerimi je zagotovo glavna skrb, da bomo kupce obdržali in bodo pri nas kupovali stalno ali vedno znova.
To še posebej velja za kupce, od katerih smo poslovno najbolj odvisni in so naši ključni kupci.
Kako in zakaj smo konkurentu prevzeli dva ključna kupca pri prodaji B2B?
To je resnična in poučna izkušnja, ki se lahko zgodi v vsakem podjetju.
Večina ponudnikov izdelkov in storitev imamo poslovne kupce, od katerih smo najbolj odvisni in so naši ključni kupci, čeprav o njih običajno niti ne razmišljamo na takšen način.
Zato je toliko bolj boleče, če nas zapustijo, ali jih prevzame konkurenca.
Kako pripravimo ponudbe, s katerimi pri prodaji B2B nismo predragi?
S tem se marsikdo najbrž ne bo strinjal, vendar cene pogosto niso odločilen dejavnik pri prodaji B2B, čeprav so seveda pomembne.
Zato je pri prodajnih izobraževanjih o tej temi vedno precej vprašanj.
V povezavi s cenami imamo običajno kar nekaj možnosti za izboljšave, ki lahko občutno vplivajo na uspešnost prodaje poslovnim kupcem.
Kako ugotovimo, kaj moramo izboljšati za povečanje prodaje B2B?
Vsak začetek je težak, še težji pa je, če nismo prepričani, kje in kako začeti.
In enako velja, če želimo povečati prodajo B2B.
Zato na kratko preletimo nekaj najbolj pogostih scenarijev.
Ali želite povečati prodajo B2B, vendar ne veste, kako bi to dosegli?
Če preletimo zadnje letne bilance, je razvidno, da so v mnogih podjetjih povečali prihodke, po čemer lahko sklepamo, da s prodajo nimajo težav.
Vendar so med njimi tudi takšna, kjer prihodki mirujejo, ali se celo zmanjšujejo, zato bi prodajo najbrž želeli povečati.
Najbolj pogosto vprašanje pa je, kako to dosežemo.